VISOKA TA?KA — Nagli porast broja ljudi koji rade od ku?e izazvan pandemijom otvorio je kapije za nove predmete ku?nog uredskog namje?taja. Kompanije koje su ve? imale prisustvo u segmentu pove?ale su svoju ponudu, dok su novoprido?lice prvi put u?le u arenu u nadi da ?e kapitalizovati.
Segment je postao ekspanzivan, a mnogi kupci ulaze u radnju nisu ba? sigurni ?ta ?ele. Tu na scenu stupaju saradnici u maloprodaji.
RSA su klju?ni kanali za edukaciju kupaca, ispitivanje njihovih potreba i osiguravanje da iza?u na vrata sa kupovinom.
?ta je u radnom prostoru?
Prvo, RSA treba da razumeju ?ta kupci ?ele od svoje ku?ne kancelarije.
?Prodaja ku?nog ureda zahtijeva razumijevanje kako potro?a?i rade i gdje planiraju smjestiti svoj radni prostor“, rekla je Marietta Willey, potpredsjednica za razvoj proizvoda i merchandising za Parker House. “Morate odrediti da li ?ele radni sto koji ?e staviti iza sofe, pisa?i stol za primarnu spava?u sobu ili kompletnu postavu za namjensku ku?nu kancelariju.”
Dugogodi?nji izvor za ku?nu kancelariju BDI ka?e da RSA moraju ta?no znati kako ?e komad namje?taja koristiti kupcu.
“Va?no je da prodajni saradnici imaju temeljno razumijevanje namje?taja i njegovih karakteristika, ali tako?er moraju razumjeti elemente efektivne ku?ne kancelarije,” rekao je potpredsjednik prodaje BDI-ja David Stewart.
“Na primjer, mnogi od na?ih stolova imaju lako dostupne panele za pristup upravljanju ?icama,” dodao je Stewart. “To je sjajna karakteristika, ali prednost je ?to potro?a? mo?e ostaviti hrpu ?ica, a stol ?e pokriti njihove grijehe. Imati radnu povr?inu od satensko ugraviranog stakla je odli?na karakteristika, ali prednost je ?injenica da slu?i kao podloga za mi?a i da nema otisaka prstiju.
“Najbolji prodavci ne pokazuju samo ?ta proizvod radi, oni obja?njavaju kako koristi korisniku.”
Fan karakteristika
Ali kada su karakteristike u pitanju, kako bi ih saradnici trebali pokazati? Jesu li standardne karakteristike va?no prvo prikazati? Ili su zvona i zvi?daljke?
Prema Martin Furnitureu, oba su va?na, ali nijedna nije najva?nija. Potpredsjednik za uvoz Pat Hayes rekao je da se kompanija fokusira na pokazivanje kvaliteta i konstrukcije.
?Fioke su prva stvar za kojom kupac pose?e kada pogleda radni sto, to je i pre?e rukama preko vrha da bi osetio drvo/zavr?nu obradu“, rekao je. “Kako klizi fioka, debljina i kvalitet metala, kugli?ni le?aj, potpuna ekstenzija, itd.”
Stewart iz BDI-a smatra da RSA ne bi trebalo da idu prebrzo. Te?ko je znati gdje je ta?no referentni okvir kupca.
?Demonstriranje karakteristika je definitivno va?no, ali nemojte se fokusirati samo na zvi?duke,“ rekao je on. ?Tehnologija se promenila, a sa njom je evoluirao i in?enjering kancelarijskog name?taja. Kupovina kancelarijskog name?taja nije ne?to ?to se radi svakodnevno, tako da nikada ne znate koji sistem menjate ili koji je njihov referentni okvir.
“Postoji nekoliko 'standardnih' karakteristika u namje?taju za ku?nu kancelariju,” dodao je Stewart. ?Veliki dio tr?i?ta nije diplomirao na standardnim stolovima koji ne uzimaju u obzir dana?nju tehnologiju. Dakle, o?ekivanja potro?a?a su iznena?uju?e niska. Kada istaknemo karakteristike BDI stola, potro?a?i se ?esto iznenade kada vide napredak koji se dogodio u ovoj kategoriji.”
Klju?ni pojmovi
?Iako se rije? 'ergonomija' ?esto provla?i, to je va?na karakteristika koju potro?a?i tra?e, posebno u svom kancelarijskom namje?taju i sjedi?tima," rekao je Stewart. ?Bi?e va?no pokazati kako ?e stolica pru?iti lumbalnu potporu i podesiva kako bi pru?ila udobnost tokom cijelog dana.”
U Martinu, fokus je vi?e na izgradnji.
?Potpuno sastavljeno u odnosu na KD (sru?eno) ili RTA (spremno za sastavljanje) mo?e napraviti veliku razliku u kancelarijskom namje?taju,“ rekao je Dee Maas, Martinov izvr?ni potpredsjednik maloprodaje. ?Ve?ina onoga ?to gradimo je u potpunosti sastavljena. Potpuno sastavljen drveni namje?taj s vremenom ?e biti izdr?ljiviji.
?Detalji o drvenoj i zavr?noj obradi okova tako?er su va?ni za podijeliti s kupcem. Poznavanje pojmova kao ?to su ru?no trljanje, provla?enje, distressed, ?i?ano bru?eno, zavr?ni sloj u vi?e koraka i sposobnost da objasnite ?ta ti pojmovi zna?e dat ?e RSA vrijedne alate koji ?e im pomo?i da zaklju?e prodaju”, napomenula je ona.
Maas tako?er smatra da bi prodajni saradnici trebali biti svjesni gdje se proizvod proizvodi, posebno ako je doma?i ili uvezen iz inostranstva.
?Izraz 'uvoz' se najvjerovatnije mo?e koristiti za bilo koju azijsku zemlju, ali neki potro?a?i mo?da ?ele dodatno pritisnuti RSA da vide da li Azija zna?i Kinu.”
Nadogradite se na njihovo istra?ivanje
“Potro?a?i imaju mno?tvo informacija na dohvat ruke i vjerovatno su proveli vrijeme istra?uju?i na internetu kako bi utvrdili ?ta im je potrebno prije nego ?to odu u maloprodaju”, rekao je Maas.
“RSA mora biti upu?en u proizvod koji prodaje kako bi pokazao vrijednost koju mo?e dodati transakciji tako ?to ?e ukazati na detalje koje je potro?a? mo?da propustio u svom istra?ivanju.
?Ne bih rekao da je te?ko educirati kupca, ali to zahtijeva ulaganje u poznavanje proizvoda.”
U BDI-u, Stewart je primijetio da RSA danas imaju posla sa mnogo pametnijim i obrazovanijim klijentima. “Potro?a?i ?esto znaju mnogo o proizvodu koji ?ele prije nego ?to kro?e na maloprodajni pod”, rekao je. “Oni su izvr?ili svoja istra?ivanja, nau?ili o karakteristikama, uporedili brendove i ?esto imaju osje?aj ukupne cijene.”
Poka?ite i recite
Uz to re?eno, jo? uvijek je va?no pokazati kako proizvod funkcionira.
?Potro?a?i sami istra?uju i znaju koje su njihove potrebe“, rekao je Willey. ?Stoga proizvodi za ku?nu kancelariju moraju biti dobro prikazani i funkcionalni u maloprodaji, a saradnici maloprodaje treba da budu upoznati sa karakteristikama i prednostima svakog komada. Na primjer, ve?ina na?ih polica za knjige i bibliote?kih zidnih grupa ima LED osvjetljenje na dodir; ovo treba pokazati da bi se cijenilo.”
BDI se sla?e, a Stewart je primijetio da je va?no prikazati proizvod ba? kao ?to bi bio postavljen kod ku?e.
?Neka potro?a? stupi u interakciju s memorijskom tastaturom i kreira vlastitu postavku“, rekao je Stewart. “Zamolite ga ili nju da otvori ladicu za pohranu tastature da opipa oblogu i vidi rupe od ?ice. Pustite ih da iskuse kretanje fioke mekog zatvaranja ili skinite panel koji se lako pristupa. Dozvolite im da sednu u kancelarijsku stolicu i testiraju razli?ite postavke. Dobijanje ovih funkcija kod potro?a?a je va?no.
?Tako?e je toliko va?no da merchandiseri na maloprodajnom nivou izlo?e kancelariju na na?in na koji je namenjen za kori??enje“, rekao je on. ?Ubacite fascikle sa fajlovima u ormare za dosijee, nabavite zabavne blokove za prazne fioke, ulo?ite u neke knjige ili kompjuterske rekvizite kako biste popunili prostor na stolu, uverite se da je o?i?enje uredno i organizovano. Omogu?ite kupcima da imaju stvarni pogled na to kako bi namje?taj trebao funkcionirati. Ulaganje energije u izlog prodavnice je najbolja stvar koju ?ovek mo?e da uradi.”
Sve u svemu, RSA moraju znati da je kategorija va?na.
“Sve vi?e kompanija usvaja strategije rada od ku?e i nastavit ?e vidjeti da njihovi zaposlenici prelaze na hibrid rada u uredu i van njega nakon pandemije”, rekao je Stewart. “Novi modeli izgradnje vra?aju ku?nu kancelariju u tlocrte ?to ?e pove?ati potra?nju za namje?tajem za ku?nu kancelariju. RSA treba da shvate da je ovo va?na kategorija i da iskoriste priliku da pomognu svojim klijentima da prona?u odgovaraju?e re?enje za ku?nu kancelariju.”
Bilo kakva pitanja slobodno me pitajteAndrew@sinotxj.com
Vrijeme objave: Jun-16-2022