NEJLEP?í BOD – Pandemicky nár?st po?tu lidí pracujících z domova otev?el záplavové brány pro novy nábytek do domácí kancelá?e. Spole?nosti, které ji? byly v tomto segmentu zastoupeny, zvy?ily svou nabídku, zatímco nová?ci poprvé vstoupili do arény v naději, ?e zúro?í.
Segment se rozrostl a mnoho zákazník? vstupuje do obchodu, ani? by si byli zcela jisti, co chtějí. Zde nastupují obchodní partne?i.
RSA jsou klí?ovym kanálem pro vzdělávání zákazník?, zji??ování jejich pot?eb a zaji?tění, ?e odejdou s nákupem.
Co je v pracovním prostoru?
Za prvé, RSA by měli rozumět tomu, co zákazníci od své domácí kancelá?e chtějí.
?Prodej domácí kancelá?e vy?aduje pochopení toho, jak spot?ebitel funguje a kam plánuje umístit sv?j pracovní prostor,“ ?ekla Marietta Willey, viceprezidentka pro vyvoj produkt? a merchandising spole?nosti Parker House. "Musíte se rozhodnout, zda chtějí st?l za pohovku, psací st?l pro primární lo?nici nebo kompletní nastavení pro specializovanou domácí kancelá?."
Dlouholety zdroj domácí kancelá?e BDI ?íká, ?e RSA pot?ebují p?esně vědět, jak bude kus nábytku p?ínosem pro zákazníka.
"Je d?le?ité, aby obchodní partne?i d?kladně rozuměli nábytku a jeho funkcím, ale také musí rozumět prvk?m efektivní domácí kancelá?e," ?ekl viceprezident prodeje BDI David Stewart.
?Mnoho na?ich stol? má nap?íklad snadno p?ístupné panely pro p?ístup ke správě kabel?,“ dodal Stewart. ?To je skvělá funkce, ale vyhodou je, ?e spot?ebitel m??e zanechat změ? drát? a st?l zakryje jejich h?íchy. Mít plochu ze saténově leptaného skla je skvělá funkce, ale vyhodou je skute?nost, ?e slou?í jako podlo?ka pod my? a nezanechává otisky prst?.
?Nejlep?í prodejci jen neukazují, co produkt dělá, ale vysvětlují, jaky p?ínos má pro u?ivatele.“
Fanou?ek funkcí
Ale pokud jde o funkce, jak by je měli spole?níci p?edvádět? Jsou standardní funkce d?le?ité ukázat jako první? Nebo jsou zvonky a pí??alky?
Obojí je podle Martina Furniture d?le?ité, ale ani jedno není to nejzásadněj?í. Viceprezident pro dovoz Pat Hayes ?ekl, ?e spole?nost se zamě?uje na p?edvádění kvality a konstrukce.
?Zásuvky jsou první věcí, po které zákazník sáhne, kdy? se dívá na st?l, a p?ejetím rukama po horní desce, aby ucítil d?evo/povrch,“ ?ekl. "Jaké jsou posuvy zásuvek, tlou??ka a kvalita kovu, kuli?kové lo?isko, plnovysuv atd."
Stewart z BDI si myslí, ?e RSA by neměly jít p?íli? rychle. Je tě?ké vědět, kde p?esně je referen?ní rámec zákazníka.
"P?edvádění funkcí je rozhodně d?le?ité, ale nesoust?e?te se jen na zvonky a pí??alky," ?ekl. ?Technologie se změnila as tím se vyvíjela i konstrukce kancelá?ského nábytku. Nákup kancelá?ského nábytku není něco, co ?lověk dělá ka?dy den, tak?e nikdy nevíte, jaky systém nahrazujete nebo jaky je jeho referen?ní rámec.
"Nábytek do domácí kancelá?e má jen málo "standardních" funkcí," dodal Stewart. ?Velká ?ást trhu nevy?la ze standardních box?, které neodpovídají dne?ní technologii. O?ekávání spot?ebitel? jsou tedy p?ekvapivě nízká. Kdy? vyzdvihneme vlastnosti psacího stolu BDI, spot?ebitelé jsou ?asto p?ekvapeni, kdy? vidí pokroky, ke kterym v této kategorii do?lo.“
Klí?ové pojmy
?P?esto?e se slovo 'ergonomie' ?asto omílá, je to d?le?itá vlastnost, kterou spot?ebitelé hledají, zejména u svého kancelá?ského nábytku a sedadel,“ ?ekl Stewart. "Zále?í na tom, jak bude ?idle poskytovat bederní podporu a jak je nastavitelná, aby poskytovala celodenní pohodlí."
U Martina se zamě?uje spí?e na stavebnictví.
?Plně smontovany vs. KD (knockdown) nebo RTA (p?ipraveny k montá?i) m??e znamenat velky rozdíl v kancelá?ském nábytku,“ ?ekl Dee Maas, Martin?v vykonny viceprezident pro maloobchodní prodej. ?Vět?ina toho, co stavíme, je plně smontovaná. Kompletně smontovany d?evěny nábytek bude ?asem odolněj?í.
?D?le?ité je také sdílet se zákazníkem podrobnosti o povrchové úpravě d?eva a kování. Znalost pojm? jako ru?ně t?eny, protírany, namáhany, drátěny kartá?, vícekroková úprava a schopnost vysvětlit, co tyto pojmy znamenají, poskytne RSA cenné nástroje, které jim pomohou uzav?ít prodej,“ poznamenala.
Maas si také myslí, ?e obchodní partne?i by si měli byt vědomi toho, kde je produkt vyroben, zejména pokud je domácí nebo dová?eny ze zámo?í.
"Pojem 'import' lze s největ?í pravděpodobností pou?ít pro jakoukoli asijskou zemi, ale někte?í spot?ebitelé mohou chtít dále tla?it na RSA, aby zjistili, zda Asie znamená ?ínu."
Stavte na jejich vyzkumu
?Spot?ebitelé mají spoustu informací na dosah ruky a pravděpodobně strávili ?as hledáním na internetu, aby zjistili, co pot?ebují, ne? vyrazí do maloobchodu,“ ?ekl Maas.
?RSA musí mít znalosti o produktu, ktery prodávají, aby ukázal hodnotu, kterou m??e transakci p?idat tím, ?e pouká?e na detaily, které spot?ebitel p?i svém pr?zkumu mohl p?ehlédnout.
"Ne?ekl bych, ?e je tě?ké zákazníka vzdělávat, ale vy?aduje to investice do produktovych znalostí."
V BDI Stewart poznamenal, ?e RSA dnes jednají s mnohem chyt?ej?ími a vzdělaněj?ími zákazníky. ?Spot?ebitelé ?asto vědí hodně o produktu, ktery chtějí, je?tě p?edtím, ne? v?bec vkro?í na prodejní plochu,“ ?ekl. "Udělali sv?j pr?zkum, dozvěděli se o funkcích, porovnali zna?ky a ?asto mají pocit celkovych náklad?."
Uka? a ?ekni
Díky tomu je stále d?le?ité ukázat, jak produkt funguje.
"Spot?ebitelé provádějí spoustu vyzkum? sami a vědí, jaké jsou jejich pot?eby," ?ekl Willey. ?Proto produkty pro domácí kancelá? musí byt dob?e vystaveny a fungovat na prodejní plo?e a obchodní partne?i by měli byt obeznámeni s funkcemi a vyhodami ka?dého kusu. Nap?íklad vět?ina na?ich knihoven a skupin stěn knihovny je vybavena dotykovym LED osvětlením; toto musí byt prokázáno, aby to bylo oceněno.“
BDI souhlasí a Stewart poznamenal, ?e je d?le?ité p?edvést produkt stejně, jako by byl nastaven doma.
?Nechte zákazníka interagovat s pamě?ovou klávesnicí a vytvo?it si vlastní nastavení,“ ?ekl Stewart. ?Po?ádejte ho, aby otev?el zásuvku pro ukládání klávesnice, aby nahmatal oblo?ení a viděl otvory pro dráty. Nechte je za?ít pohyb zásuvky s měkkym zavíráním nebo vyjměte snadno p?ístupny panel. Nechte je sedět v kancelá?ské ?idli a vyzkou?et r?zná nastavení. Je d?le?ité, aby se tyto funkce dostaly do rukou spot?ebitele.
"Je také tak d?le?ité, aby obchodníci na maloobchodní úrovni vystavovali kancelá? tak, jak má byt pou?ívána," ?ekl. ?Vkládejte po?ada?e do kartoték, po?i?te si zábavné poznámkové bloky do prázdnych zásuvek, investujte do knih nebo po?íta?ovych rekvizit, abyste zaplnili místa na stole, zajistěte, aby byla kabelá? úhledná a organizovaná. Umo?něte zákazník?m získat reálny pohled na to, jak má nábytek fungovat. Vlo?it trochu energie do vykladní sk?íně je to nejlep?í, co ?lověk m??e udělat.“
Celkově RSA musí vědět, ?e kategorie je d?le?itá.
?Stále více spole?ností p?ijímá strategie práce z domova a budou i nadále svědky toho, ?e jejich zaměstnanci po pandemii p?echázejí na hybridní práci v kancelá?i i mimo ni,“ ?ekl Stewart. ?Nové konstruk?ní modely p?idávají domácí kancelá? zpět do p?dorys?, co? zvy?í poptávku po nábytku pro domácí kancelá?e. RSA by měli pochopit, ?e jde o d?le?itou kategorii, a vyu?ít p?íle?itosti pomoci svym zákazník?m najít vhodné ?e?ení pro domácí kancelá?.“
Jakékoli dotazy, neváhejte se mě zeptatAndrew@sinotxj.com
?as odeslání: 16. ?ervna 2022