KORKEA Piste – Pandemian aiheuttama kotoa ty?skentelevien ihmisten m??r? avasi tulvaportit uusille kodin toimistokalusteille. Yritykset, jotka olivat jo l?sn? segmentiss?, lis?siv?t tarjontaansa, kun taas uudet tulokkaat astuivat areenalle ensimm?ist? kertaa toivoen hy?tyv?ns?.
Segmentti on laajentunut, ja monet asiakkaat tulevat myym?l??n ep?varmoja siit?, mit? he haluavat. Siell? v?hitt?ismyyntikumppanit tulevat mukaan.
RSA:t ovat keskeinen kanava asiakkaan kouluttamisessa, heid?n tarpeiden kartoittamisessa ja sen varmistamisessa, ett? he l?htev?t ovesta ostoksen yhteydess?.
Mit? ty?tilassa on?
Ensinn?kin RSA:n tulisi ymm?rt??, mit? asiakkaat haluavat kotitoimistoltaan.
"Kotitoimiston myynti edellytt?? ymm?rt?mist?, miten kuluttaja toimii ja mihin h?n aikoo sijoittaa ty?pisteens?", sanoi Marietta Willey, Parker Housen tuotekehityksest? ja merchandisingista vastaava johtaja. "Sinun on m??ritett?v?, haluavatko he p?yd?n sohvan taakse, kirjoitusp?yd?n p??makuuhuoneeseen vai t?ydellisen asennuksen omaan kotitoimistoon."
Pitk?aikainen kotitoimistoresurssi BDI sanoo, ett? RSA:n on tiedett?v? tarkalleen, kuinka huonekalu hy?dytt?? asiakasta.
"On t?rke??, ett? myyj?t ymm?rt?v?t perusteellisesti huonekalut ja niiden ominaisuudet, mutta heid?n on my?s ymm?rrett?v? tehokkaan kotitoimiston elementit", sanoi BDI:n myyntijohtaja David Stewart.
"Esimerkiksi monilla ty?p?ydill?mme on helppop??syiset paneelit johtojen hallintaa varten", Stewart lis?si. ”Se on hieno ominaisuus, mutta etuna on, ett? kuluttaja voi j?tt?? johtoseoksen ja ty?p?yt? peitt?? h?nen syntins?. Satiinista etsattu lasip?yt? on hieno ominaisuus, mutta se, ett? se toimii hiirimattona ja ettei siin? ole sormenj?lki?, on etu.
"Parhaat myyj?t eiv?t vain n?yt?, mit? tuote tekee, he selitt?v?t, kuinka se hy?dytt?? k?ytt?j??."
Ominaisuuksien fani
Mutta mit? tulee ominaisuuksiin, miten ty?tovereiden tulisi esitell? niit?? Ovatko vakioominaisuudet t?rke?? n?ytt?? ensin? Vai ovatko kellot ja pillit?
Molemmat ovat Martin Furnituren mukaan t?rkeit?, mutta kumpikaan ei ole t?rkein. Tuontijohtaja Pat Hayes sanoi, ett? yritys keskittyy laadun ja rakentamisen esittelyyn.
"Laatistot ovat ensimm?inen asia, johon asiakas kurottaa, kun h?n katsoo ty?p?yt??, ja se juoksee k?det sen p??ll? tunteakseen puun/viimeistelyn", h?n sanoi. "Kuinka laatikon liukuminen, metallin paksuus ja laatu, kuulalaakeri, t?ysi laajennus jne."
BDI:n Stewartin mielest? RSA:iden ei pit?isi menn? liian nopeasti. On vaikea tiet??, miss? tarkalleen asiakkaan viitekehys on.
"Ominaisuuksien esittely on ehdottomasti t?rke??, mutta ?l? keskity vain kelloihin ja pilleihin", h?n sanoi. ”Teknologia on muuttunut ja toimistokalusteiden suunnittelu on kehittynyt sen mukana. Toimistokalusteiden ostamista ei tehd? joka p?iv?, joten et koskaan tied?, mit? j?rjestelm?? vaihdat tai mik? niiden viitekehys on.
"Kotitoimistokalusteissa on v?h?n "standardi" ominaisuuksia", Stewart lis?si. ”Suurin osa markkinoista ei ole luopunut tavallisista laatikkop?ydist?, jotka eiv?t ota huomioon t?m?n p?iv?n teknologiaa. Kuluttajien odotukset ovat siis yll?tt?v?n alhaiset. Kun korostamme BDI-p?yd?n ominaisuuksia, kuluttajat ovat usein yll?ttyneit? n?hdess??n kategoriassa tapahtuneet edistysaskeleet.
Keskeiset termit
"Vaikka sanaa "ergonomia" heitet??n ymp?riins?, se on t?rke? ominaisuus, jota kuluttajat etsiv?t, etenkin toimistokalusteistaan ??ja istuimistaan", Stewart sanoi. "On t?rke?? n?ytt??, kuinka tuoli tukee ristiselk?? ja on s??dett?viss? tarjoamaan mukavuutta koko p?iv?n."
Martinilla painopiste on enemm?n rakentamisessa.
"T?ysin koottu vs. KD (knockdown) tai RTA (valmis koottavaksi) voi tehd? suuren eron toimistokalusteissa", sanoi Dee Maas, Martinin v?hitt?ismyyntijohtaja. ”Suurin osa rakentamisestamme on t?ysin koottu. T?ysin kootut puuhuonekalut ovat kest?v?mpi? ajan my?t?.
”My?s puun ja raudan viimeistelyn yksityiskohdat ovat t?rkeit? jaettavissa asiakkaalle. Kun tied?t termit, kuten k?sin hierottu, hierottu, levoton, ter?sharjattu, monivaiheinen viimeistely, ja kyky selitt??, mit? termit tarkoittavat, antaa RSA:lle arvokkaita ty?kaluja, jotka auttavat heit? sulkemaan myynnin”, h?n huomautti.
Maas uskoo my?s, ett? myyjien tulisi olla tietoisia siit?, miss? tuote on valmistettu, varsinkin jos se on kotimainen tai tuotu ulkomailta.
"Termi? "tuonti" voidaan k?ytt?? mit? tahansa Aasian maata varten, mutta jotkut kuluttajat saattavat haluta painostaa RSA:ta edelleen n?hd?kseen, tarkoittaako Aasia Kiinaa.
Rakenna heid?n tutkimukseensa
"Kuluttajilla on runsaasti tietoa k?den ulottuvilla, ja he ovat todenn?k?isesti k?ytt?neet aikaa verkkotutkimukseen saadakseen selville, mit? he tarvitsevat, ennen kuin he matkustavat v?hitt?iskauppaan", Maas sanoi.
"RSA:n on oltava perill? myym?st??n tuotteesta osoittaakseen arvon, jonka he voivat lis?t? kauppaan osoittamalla yksityiskohtia, jotka kuluttaja on saattanut j??d? huomaamatta tutkimuksessaan.
"En sanoisi, ett? asiakkaan kouluttaminen on vaikeaa, mutta se vaatii panostusta tuotetuntemukseen."
BDI:ss? Stewart totesi, ett? RSA:t ovat nyky??n tekemisiss? paljon viisaamman ja koulutetumman asiakkaan kanssa. "Kuluttajat tiet?v?t usein paljon haluamastaan ??tuotteesta ennen kuin he astuvat v?hitt?ismyyntilattialle", h?n sanoi. "He ovat tehneet tutkimusta, oppineet ominaisuuksista, vertailleet br?ndej? ja heill? on usein k?sitys kokonaiskustannuksista."
N?yt? ja kerro
T?st? huolimatta tuotteen toiminnan n?ytt?minen on edelleen t?rke??.
"Kuluttajat tekev?t paljon tutkimusta itse ja tiet?v?t, mit? heid?n tarpeitaan on", Willey sanoi. ”Kotitoimistotuotteiden tulee siksi olla hyvin esill? ja toimivia v?hitt?iskaupan kerroksessa, ja j?lleenmyyjien tulee tuntea jokaisen kappaleen ominaisuudet ja edut. Esimerkiksi useimmissa kirjahyllyiss?mme ja kirjastosein?ryhmiss?mme on LED-kosketusvalaistus; t?m? on osoitettava, jotta sit? arvostetaan."
BDI on samaa mielt?, ja Stewart huomautti, ett? on t?rke?? esitell? tuotetta aivan kuten se asennettaisiin kotona.
"Pyyd? kuluttajaa olemaan vuorovaikutuksessa muistin?pp?imist?n kanssa ja luomaan oma asetus", Stewart sanoi. "Pyyd? h?nt? avaamaan n?pp?imist?n s?ilytyslaatikko, jotta voit tuntea vuorauksen ja n?hd? johtojen rei?t. Anna heid?n kokea pehme?sti sulkeutuvan laatikon liike tai irrota helposti k?ytett?v? paneeli. Anna heid?n istua ty?tuolilla ja testata erilaisia ??asetuksia. On t?rke?? saada kuluttajat k?siksi n?ihin ominaisuuksiin.
"On my?s eritt?in t?rke??, ett? myyj?t v?hitt?iskaupan tasolla n?ytt?v?t toimiston tavalla, jolla se on tarkoitettu k?ytett?v?ksi", h?n sanoi. ”Laita arkistokaappeihin kansioita, hanki hauskoja muistilappuja tyhjiin laatikoihin, investoi kirjoihin tai tietokonerekvisiittiin p?yt?tilojen t?ytt?miseksi, varmista, ett? johdot ovat siistit ja j?rjestyksess?. Anna asiakkaille tosiel?m?n n?kemys siit?, miten huonekalujen on tarkoitus toimia. Energian laittaminen myym?l?n esittelyyn on parasta mit? voi tehd?."
Kaiken kaikkiaan RSA:n on tiedett?v?, ett? luokka on t?rke?.
"Yh? useammat yritykset ottavat k?ytt??n kotoa ty?skentelyn strategioita ja n?kev?t edelleen ty?ntekij?idens? siirtyv?n pandemian j?lkeen sek? toimistossa ett? sen ulkopuolella ty?skentelemiseen", Stewart sanoi. ”Uudet rakennusmallit lis??v?t kotitoimiston takaisin pohjapiirroksiin, mik? lis?? kotitoimistokalusteiden kysynt??. RSA:n tulee ymm?rt??, ett? t?m? on t?rke? kategoria, ja hy?dynt?? tilaisuutta auttaa asiakasta l?yt?m??n sopiva kotitoimistoratkaisu."
Jos sinulla on kysytt?v??, ota rohkeasti yhteytt? minuunAndrew@sinotxj.com
Postitusaika: 16.6.2022