VRHUNSKA TO?KA — Nagli porast broja ljudi koji rade od ku?e izazvan pandemijom otvorio je vrata za nove artikle namje?taja za ku?ni ured. Tvrtke koje su ve? bile prisutne u segmentu pove?ale su svoju ponudu, dok su prido?lice po prvi put u?le u arenu u nadi da ?e kapitalizirati.
Segment je postao ekspanzivan, a mnogi kupci ulaze u trgovinu ne sigurni ?to ?ele. Tu na scenu stupaju suradnici u maloprodaji.
RSA su klju?ni kanali za edukaciju kupaca, ispitivanje njihovih potreba i osiguravanje da iza?u s kupnjom.
?to je u radnom prostoru?
Prvo, RSA bi trebali razumjeti ?to kupci ?ele od svog ku?nog ureda.
“Prodaja ku?nog ureda zahtijeva razumijevanje na?ina na koji potro?a? radi i gdje planira smjestiti svoj radni prostor,” rekla je Marietta Willey, potpredsjednica, razvoj proizvoda i merchandising za Parker House. "Morate odrediti ?ele li radni stol koji ?e staviti iza sofe, pisa?i stol za primarnu spava?u sobu ili potpunu postavku za namjenski ku?ni ured."
Dugogodi?nji resurs za ku?ne urede BDI ka?e da RSA moraju znati kako ?e komad namje?taja koristiti kupcu.
“Va?no je da prodajni suradnici imaju temeljito razumijevanje namje?taja i njegovih zna?ajki, ali tako?er moraju razumjeti elemente u?inkovitog ku?nog ureda,” rekao je BDI-jev potpredsjednik prodaje David Stewart.
"Na primjer, mnogi na?i stolovi imaju plo?e za jednostavan pristup za upravljanje ?icama", dodao je Stewart. “To je sjajna zna?ajka, ali prednost je u tome ?to potro?a? mo?e ostaviti hrpu ?ica, a stol ?e pokriti njihove grijehe. Radna povr?ina od satinirano ugraviranog stakla je super zna?ajka, ali ?injenica da slu?i kao podloga za mi?a i ostaje bez otisaka prstiju je prednost.
“Najbolji prodava?i ne pokazuju samo ?to proizvod radi, oni obja?njavaju kako koristi korisniku.”
Obo?avatelj zna?ajki
Ali kada je rije? o zna?ajkama, kako bi ih suradnici trebali pokazivati? Jesu li standardne zna?ajke va?ne za prvo prikazivanje? Ili su zvona i zvi?daljke?
Oboje je va?no prema Martin Furnitureu, ali nijedno nije najva?nije. Potpredsjednik uvoza Pat Hayes rekao je da se tvrtka fokusira na isticanje kvalitete i konstrukcije.
"Ladice su prva stvar za kojom kupac pose?e kada gleda stol, to i prelazi rukama preko vrha da osjeti drvo/zavr?nu obradu", rekao je. "Kako klize ladice, debljina i kvaliteta metala, kugli?ni le?aj, potpuno izvla?enje itd."
Stewart iz BDI-ja smatra da RSA-ovi ne bi trebali i?i prebrzo. Te?ko je znati gdje je to?no referentni okvir kupca.
"Demonstriranje karakteristika je definitivno va?no, ali nemojte se fokusirati samo na zvona i zvi?daljke", rekao je. “Tehnologija se promijenila, a s njom je evoluirao i in?enjering uredskog namje?taja. Nabava uredskog namje?taja nije ne?to ?to se radi svakodnevno, tako da nikada ne znate koji sustav mijenjate ili koji je njihov referentni okvir.
"Postoji nekoliko 'standardnih' zna?ajki u namje?taju za ku?ni ured", dodao je Stewart. “Veliki dio tr?i?ta nije pre?ao sa standardnih kutijastih stolova koji ne odgovaraju dana?njoj tehnologiji. Stoga su o?ekivanja potro?a?a iznena?uju?e niska. Kada isti?emo zna?ajke BDI stola, potro?a?i su ?esto iznena?eni kada vide napredak koji se dogodio u kategoriji.”
Klju?ni pojmovi
“Iako se rije? 'ergonomija' ?esto pominje, to je va?na zna?ajka koju potro?a?i tra?e, posebno u uredskom namje?taju i sjedalima,” rekao je Stewart. "Va?no je pokazati kako ?e stolac pru?iti lumbalnu potporu i kako je podesiv za cjelodnevnu udobnost."
U Martinu je fokus vi?e na izgradnji.
"Potpuno sastavljen u odnosu na KD (knockdown) ili RTA (spreman za sastavljanje) mo?e napraviti veliku razliku u uredskom namje?taju", rekao je Dee Maas, Martinov izvr?ni potpredsjednik prodaje na malo. “Ve?ina onoga ?to gradimo potpuno je sastavljena. Potpuno sastavljen drveni namje?taj s vremenom ?e biti izdr?ljiviji.
?Detalje o drvu i zavr?noj obradi tako?er je va?no podijeliti s kupcem. Poznavanje pojmova kao ?to su ru?no utrljano, utrljano, o?te?eno, bru?eno ?icom, zavr?na obrada u vi?e koraka i sposobnost obja?njenja ?to pojmovi zna?e dat ?e RSA vrijedne alate koji ?e im pomo?i da zaklju?e prodaju,” istaknula je.
Maas tako?er smatra da bi prodajni suradnici trebali znati gdje je proizvod proizveden, osobito je li doma?i ili uvezen iz inozemstva.
"Izraz 'uvoz' najvjerojatnije se mo?e koristiti za bilo koju azijsku zemlju, ali neki potro?a?i mo?da ?ele dodatno pritisnuti RSA da vide zna?i li Azija Kina."
Nadogradite njihovo istra?ivanje
“Potro?a?i imaju mno?tvo informacija nadohvat ruke i vjerojatno su proveli vrijeme istra?uju?i na internetu kako bi utvrdili ?to im je potrebno prije nego ?to odu u maloprodajnu trgovinu”, rekao je Maas.
“RSA mora biti upoznat s proizvodom koji prodaje kako bi pokazao vrijednost koju mo?e dodati transakciji isticanjem detalja koje su potro?a?i mo?da propustili u svom istra?ivanju.
"Ne bih rekao da je te?ko educirati kupca, ali zahtijeva ulaganje u poznavanje proizvoda."
U BDI-u, Stewart je primijetio da RSA danas imaju posla s mnogo pametnijim i obrazovanijim klijentima. “Potro?a?i ?esto znaju mnogo o proizvodu koji ?ele prije nego ?to ikada kro?e na prodajno mjesto”, rekao je. "Proveli su svoje istra?ivanje, nau?ili o zna?ajkama, usporedili marke i ?esto imaju osje?aj ukupne cijene."
Poka?i i reci
S tim u vezi, i dalje je va?no pokazati kako proizvod funkcionira.
"Potro?a?i sami mnogo istra?uju i znaju koje su njihove potrebe", rekao je Willey. ?Stoga proizvodi za ku?ni ured moraju biti dobro izlo?eni i funkcionirati u maloprodaji, a suradnici u maloprodaji trebaju biti upoznati sa zna?ajkama i prednostima svakog komada. Na primjer, ve?ina na?ih polica za knjige i zidnih grupa u knji?nici ima LED osvjetljenje na dodir; ovo treba pokazati da bi se cijenilo.”
BDI se sla?e, a Stewart je primijetio da je va?no prikazati proizvod ba? kao da bi se postavio kod ku?e.
"Neka potro?a? komunicira s memorijskom tipkovnicom i stvori vlastitu postavku", rekao je Stewart. “Zamolite ga ili nju da otvori ladicu za pohranu tipkovnice kako bi opipao podstavu i vidio rupe za ?ice. Dopustite im da iskuse kretanje ladice s mekim zatvaranjem ili uklonite plo?u s lakim pristupom. Dopustite im da sjednu u uredsku stolicu i testiraju razli?ite postavke. Va?no je domo?i se potro?a?a do ovih zna?ajki.
“Tako?er je jako va?no da prodava?i na maloprodajnoj razini izlo?e ured na na?in na koji bi se trebao koristiti”, rekao je. “Umetnite mape s datotekama u ormare za dokumente, nabavite zabavne blokove za bilje?nice za prazne ladice, ulo?ite u neke knjige ili ra?unalne rekvizite kako biste ispunili prostor na stolu, osigurajte da je o?i?enje uredno i organizirano. Omogu?ite kupcima stvarni uvid u to kako namje?taj treba funkcionirati. Ulaganje malo energije u izlog u trgovini najbolja je stvar koju ?ovjek mo?e u?initi.”
Op?enito, RSA moraju znati da je kategorija va?na.
“Sve vi?e i vi?e tvrtki usvaja strategije rada od ku?e i nastavit ?e vi?ati kako njihovi zaposlenici prelaze na hibrid rada u uredu i izvan njega nakon pandemije”, rekao je Stewart. ?Novi modeli gradnje vra?aju ku?ni ured natrag u tlocrte ?to ?e pove?ati potra?nju za namje?tajem za ku?ni ured. RSA bi trebala shvatiti da je ovo va?na kategorija i iskoristiti priliku da svojim klijentima pomognu prona?i odgovaraju?e rje?enje za ku?ni ured.”
Sva pitanja slobodno mi postaviteAndrew@sinotxj.com
Vrijeme objave: 16. lipnja 2022