NAGY PONT – A világjárvány okozta megugrás az otthonról dolgozók k?rében, megnyitotta az ?z?nkapukat az új otthoni irodabútorok el?tt. Azok a cégek, amelyek már jelen voltak a szegmensben, n?velték kínálatukat, míg az újonnan érkezettek el?sz?r léptek be az arénába abban a reményben, hogy profitálhatnak bel?le.
A szegmens kiterjedtté vált, és sok vásárló olyan üzletbe lép be, amely nem egészen biztos abban, hogy mit akar. Itt j?nnek be a kiskereskedelmi értékesít?k.
Az RSA-k a kulcsfontosságú csatornák az ügyfelek oktatásához, igényeik felméréséhez, és biztosítják, hogy a vásárlással kilépjenek az ajtón.
Mi van a munkaterületen?
El?sz?r is, az RSA-knak meg kell érteniük, mit akarnak az ügyfelek otthoni irodájuktól.
?Az otthoni iroda eladásához meg kell érteni, hogyan m?k?dik a fogyasztó, és hol tervezik elhelyezni a munkahelyüket” – mondta Marietta Willey, a Parker House termékfejlesztési és értékesítési aleln?ke. ?Meg kell d?ntenie, hogy íróasztalt szeretnének-e a kanapé m?gé tenni, íróasztalt az els?dleges hálószobába, vagy egy teljes berendezést egy dedikált otthoni irodához.”
A BDI régóta m?k?d? otthoni irodai forrása szerint az RSA-knak pontosan tudniuk kell, hogy egy bútor milyen el?ny?kkel jár az ügyfelek számára.
?Fontos, hogy az értékesítési munkatársak alaposan ismerjék a bútorokat és annak jellemz?it, de meg kell érteniük a hatékony otthoni iroda elemeit is” – mondta David Stewart, a BDI értékesítési aleln?ke.
?Például sok íróasztalunk rendelkezik k?nnyen hozzáférhet? panelekkel a vezetékkezeléshez” – tette hozzá Stewart. ?Ez egy nagyszer? tulajdonság, de az el?nye, hogy a fogyasztó egy csomó vezetéket hagyhat maga után, és az íróasztal fedezi a b?neit. A szaténmaratott üvegasztal remek funkció, de el?nye, hogy egérpadként szolgál, és ujjlenyomatmentes marad.
"A legjobb értékesít?k nem csak megmutatják, mit csinál egy termék, hanem elmagyarázzák, milyen el?ny?kkel jár a felhasználó számára."
A funkciók rajongója
De ha a funkciókról van szó, hogyan mutassák be azokat a munkatársaknak? Fontos, hogy a szabványos funkciókat el?sz?r megmutassák? Vagy harangok és sípok?
Martin Furniture szerint mindkett? fontos, de egyik sem a legfontosabb. Pat Hayes, az importért felel?s aleln?k elmondta, hogy a vállalat a min?ség és a konstrukció bemutatására ?sszpontosít.
?A fiókok az els?, amihez a vásárló nyúl, amikor az íróasztalra néz, és végighúzza a kezét a tetején, hogy érezze a fát/kidolgozást” – mondta. "Hogyan csúszik a fiók, milyen a fém vastagsága és min?sége, a golyóscsapágy, a teljes kihúzás stb.?"
A BDI-s Stewart úgy gondolja, hogy az RSA-knak nem szabad túl gyorsan menniük. Nehéz megmondani, hogy pontosan hol van az ügyfél referenciakerete.
?A funkciók bemutatása mindenképpen fontos, de ne csak a harangokra és a sípokra koncentráljunk” – mondta. ?Változott a technológia, és ezzel együtt az irodabútorok tervezése is. Az irodabútorok vásárlása nem mindennapi tevékenység, így soha nem tudhatja, hogy melyik rendszert cseréli le, vagy mi a referenciakerete.
?Kevés ?standard” funkció található az otthoni irodai bútorokban” – tette hozzá Stewart. ?A piac nagy része nem hagyta el a szabványos dobozos asztalokat, amelyek nem felelnek meg a mai technológiának. A fogyasztói elvárások tehát meglep?en alacsonyak. Amikor kiemeljük a BDI asztal jellemz?it, a fogyasztók gyakran meglep?dnek a kategóriában t?rtént el?relépések láttán.”
Kulcsfogalmak
?Bár az ?ergonómia” szót gyakran feldobják, ez egy fontos jellemz?, amit a fogyasztók keresnek, kül?n?sen az irodabútorokban és az ül?bútorokban” – mondta Stewart. ?Lényeges lesz, ha megmutatjuk, hogyan nyújt egy szék deréktámaszt, és hogyan állítható, hogy egész napos kényelmet biztosítson.”
Martinnál inkább az építkezésen van a hangsúly.
?A teljesen ?sszeszerelt és a KD (leütés) vagy az RTA (?sszeszerelésre kész) megoldások nagy változást hozhatnak az irodabútorok terén” – mondta Dee Maas, a Martin kiskereskedelmi értékesítésért felel?s ügyvezet? aleln?ke. ?Amit építünk, a legt?bb teljesen ?ssze van szerelve. A teljesen ?sszeszerelt fabútorok id?vel tartósabbak lesznek.
?A fa és vasalat felületének részleteit is fontos megosztani az ügyféllel. Ha ismeri az olyan kifejezéseket, mint a kézzel d?rzs?lt, átd?rzs?lt, szorongatott, drótkefés, t?bblépcs?s felületkezelés, és el tudja magyarázni a kifejezések jelentését, értékes eszk?z?ket ad az RSA-nak, amelyek segítenek lezárni az eladást” – jegyezte meg.
Maas azt is gondolja, hogy az értékesítési munkatársaknak tisztában kell lenniük a termék gyártási helyével, kül?n?sen, ha belf?ldi vagy tengerentúlról importált.
?Az ?import” kifejezés valószín?leg bármely ázsiai országra használható, de egyes fogyasztók esetleg tovább akarják nyomni az RSA-t, hogy megnézzék, ázsia Kínát jelenti-e.”
építsen a kutatásukra
?A fogyasztók rengeteg információval rendelkeznek a kezük ügyében, és valószín?leg id?t t?lt?ttek az online kutatással, hogy meghatározzák, mire van szükségük, miel?tt kiskereskedelmi üzletbe utaznának” – mondta Maas.
?Az RSA-nak ismernie kell az általa értékesített terméket, hogy megmutassa, milyen értéket adhat a tranzakcióhoz azáltal, hogy rámutat olyan részletekre, amelyeket a fogyasztó esetleg figyelmen kívül hagyott a kutatás során.
?Nem mondanám, hogy nehéz a vev?t nevelni, de befektetést igényel a termékismeretbe.”
A BDI-nél Stewart megjegyezte, hogy az RSA-k manapság sokkal hozzáért?bb és képzettebb vásárlókkal állnak szemben. ?A fogyasztók gyakran sokat tudnak a kívánt termékr?l, miel?tt a kiskereskedelmi értékesítésre lépnének” – mondta. ?Végezték kutatásaikat, megismerték a funkciókat, ?sszehasonlították a márkákat, és gyakran érzik az ?sszk?ltséget.”
Mutasd és mondd
Ennek ellenére továbbra is fontos megmutatni, hogyan m?k?dik egy termék.
"A fogyasztók sok kutatást végeznek maguktól, és tudják, mik az igényeik" - mondta Willey. ?Ezért az otthoni irodai termékeknek jól kell megjelenniük és m?k?dniük kell a kiskereskedelmi szinten, a kiskereskedelmi értékesít?knek pedig ismerniük kell az egyes darabok jellemz?it és el?nyeit. Például a legt?bb k?nyvespolcunk és k?nyvtári fali csoportunk LED-es érint?világítással rendelkezik; ezt bizonyítani kell, hogy értékelni lehessen.”
A BDI egyetért ezzel, és Stewart megjegyezte, hogy fontos, hogy egy terméket úgy mutassunk be, mint ahogy otthon felállítanák.
?Kérje meg a fogyasztót a memóriabillenty?zet segítségével, és hozza létre saját beállításait” – mondta Stewart. ?Kérje meg ?t, hogy nyissa ki a billenty?zet tároló fiókját, hogy érezze a bélést és lássa a vezetéklyukakat. Hagyja, hogy megtapasztalják a lágyan záródó fiók mozgását, vagy távolítsa el a k?nnyen hozzáférhet? panelt. Hagyja, hogy leüljenek egy irodai székre, és teszteljék a kül?nféle beállításokat. Fontos, hogy a fogyasztó megismerje ezeket a funkciókat.
?Az is nagyon fontos, hogy a kiskereskedelmi szint? árusítók a rendeltetésszer? módon mutassák be az irodát” – mondta. ?Helyezzen be irattartókat az iratszekrényekbe, szerezzen be néhány szórakoztató jegyzett?mb?t az üres fiókokba, fektessen be k?nyvekbe vagy számítógépes kellékekbe, hogy kit?ltse az íróasztalt, és gondoskodjon a vezetékek rendezettségér?l és rendezettségér?l. Hagyja, hogy az ügyfelek valós képet kapjanak a bútorok teljesítményér?l. A legjobb dolog, amit az ember tehet, ha energiát fektet egy bolti kijelz?be.”
?sszességében az RSA-knak tudniuk kell, hogy a kategória fontos.
?Egyre t?bb vállalat alkalmazza az otthonról t?rtén? munkavégzés stratégiáját, és továbbra is látni fogja, hogy alkalmazottai a világjárvány után az irodában és azon kívül egyaránt dolgozni fognak” – mondta Stewart. ?Az új konstrukciós modellek az otthoni irodát visszahelyezik az alaprajzokba, ami n?veli az otthoni irodai bútorok iránti keresletet. Az RSA-knak meg kell érteniük, hogy ez egy fontos kategória, és ki kell használni a lehet?séget, hogy segítsenek ügyfeleiknek megtalálni a megfelel? otthoni irodai megoldást.”
Bármilyen kérdése van, forduljon hozzám bizalommalAndrew@sinotxj.com
Feladás id?pontja: 2022. június 16