PUNTO PIù ALTO — Il picco di persone che lavorano da casa indotto dalla pandemia ha aperto le porte a nuovi mobili per l’home office. Le aziende già presenti nel segmento hanno ampliato la propria offerta, mentre i nuovi arrivati ??sono entrati nell’arena per la prima volta sperando di trarne profitto.
Il segmento è diventato ampio e molti clienti entrano in un negozio non del tutto sicuri di ciò che desiderano. è qui che entrano in gioco gli addetti alle vendite al dettaglio.
Gli RSA sono il canale cruciale per educare il cliente, sondare le sue esigenze e garantire che esca dalla porta con un acquisto.
Cosa c'è nell'area di lavoro?
In primo luogo, gli RSA dovrebbero capire cosa vogliono i clienti dal loro ufficio di casa.
"Per vendere uffici in casa è necessario comprendere come lavora il consumatore e dove intende collocare il proprio spazio di lavoro", ha affermato Marietta Willey, vicepresidente, sviluppo prodotto e merchandising di Parker House. "Devi determinare se vogliono una scrivania da mettere dietro il divano, una scrivania per la camera da letto principale o una configurazione completa per un ufficio domestico dedicato."
BDI, risorsa di lunga data per l'home office, afferma che gli RSA devono sapere esattamente in che modo un mobile porterà benefici a un cliente.
"è importante che gli addetti alle vendite abbiano una conoscenza approfondita dei mobili e delle loro caratteristiche, ma devono anche comprendere gli elementi di un ufficio domestico efficace", ha affermato David Stewart, vicepresidente delle vendite di BDI.
"Ad esempio, molte delle nostre scrivanie sono dotate di pannelli di facile accesso per la gestione dei cavi", ha aggiunto Stewart. “Si tratta di un'ottima caratteristica, ma il vantaggio è che il consumatore può lasciare un groviglio di cavi e la scrivania coprirà i suoi peccati. Avere un desktop in vetro satinato è una caratteristica interessante, ma il fatto che funga da tappetino per il mouse e rimanga privo di impronte digitali è il vantaggio.
"I migliori venditori non si limitano a mostrare cosa fa un prodotto, ma spiegano anche i vantaggi che apporta all'utente."
Fan delle funzionalità
Ma quando si tratta di funzionalità, come dovrebbero metterle in mostra i dipendenti? è importante mostrare per prime le funzionalità standard? O sono campanelli e fischietti?
Entrambi sono importanti secondo Martin Furniture, ma nessuno dei due è cruciale. Il vicepresidente delle importazioni Pat Hayes ha affermato che l'azienda si concentra sulla messa in mostra della qualità e della costruzione.
"I cassetti sono la prima cosa a cui il cliente guarda quando guarda una scrivania, e passa le mani sopra per sentire il legno/la finitura", ha detto. "Come scivolano i cassetti, lo spessore e la qualità del metallo, i cuscinetti a sfera, l'estrazione totale, ecc."
Stewart di BDI ritiene che le RSA non dovrebbero andare troppo veloci. è difficile sapere dove sia esattamente il quadro di riferimento di un cliente.
"Dimostrare le caratteristiche è sicuramente importante, ma non concentrarti solo sulle campane e sui fischietti", ha detto. “La tecnologia è cambiata e con essa si è evoluta la progettazione dei mobili per ufficio. Acquistare mobili per ufficio non è una cosa che si fa tutti i giorni, quindi non si sa mai quale sistema si sta sostituendo o quale sia il loro quadro di riferimento.
"Ci sono poche caratteristiche 'standard' nei mobili per l'home office", ha aggiunto Stewart. “Gran parte del mercato non si è evoluta rispetto ai box desk standard che non tengono conto della tecnologia odierna. Quindi le aspettative dei consumatori sono sorprendentemente basse. Quando mettiamo in evidenza le caratteristiche di una scrivania BDI, i consumatori sono spesso sorpresi nel vedere i progressi avvenuti nella categoria”.
Termini chiave
"Anche se la parola 'ergonomia' viene spesso usata in giro, si tratta di una caratteristica importante che i consumatori cercano, soprattutto nei mobili e nelle sedute per ufficio", ha affermato Stewart. "Mostrare come una sedia fornirà supporto lombare e sarà regolabile per offrire comfort per tutto il giorno sarà importante."
In Martin, l'attenzione è più rivolta alla costruzione.
"Completamente assemblato rispetto a KD (smontabile) o RTA (pronto per l'assemblaggio) può fare una grande differenza nei mobili per ufficio", ha affermato Dee Maas, vicepresidente esecutivo delle vendite al dettaglio di Martin. “La maggior parte di ciò che costruiamo è completamente assemblato. I mobili in legno completamente assemblati saranno più durevoli nel tempo.
“Anche i dettagli della finitura del legno e della ferramenta sono importanti da condividere con il cliente. Conoscere termini come lucidato a mano, sfregato, invecchiato, spazzolato, finitura in più fasi ed essere in grado di spiegare il significato dei termini fornirà agli RSA strumenti preziosi che li aiuteranno a concludere la vendita", ha osservato.
Maas ritiene inoltre che gli addetti alle vendite dovrebbero essere consapevoli di dove viene realizzato il prodotto, in particolare se è nazionale o importato dall'estero.
"Il termine 'importazione' può essere utilizzato molto probabilmente per qualsiasi paese asiatico, ma alcuni consumatori potrebbero voler esercitare ulteriori pressioni sulla RSA per vedere se Asia significa Cina."
Basarsi sulla loro ricerca
"I consumatori hanno una grande quantità di informazioni a portata di mano e probabilmente hanno trascorso del tempo a fare ricerche online per determinare di cosa hanno bisogno prima di recarsi in un negozio al dettaglio", ha affermato Maas.
“La RSA deve essere informata sul prodotto che sta vendendo per mostrare il valore che può aggiungere alla transazione sottolineando i dettagli che il consumatore potrebbe non aver notato nella sua ricerca.
"Non direi che sia difficile educare il cliente, ma richiede un investimento nella conoscenza del prodotto."
Alla BDI, Stewart ha notato che gli RSA oggi hanno a che fare con clienti molto più esperti e istruiti. "I consumatori spesso sanno molto di un prodotto che desiderano prima ancora di mettere piede in un punto vendita al dettaglio", ha affermato. "Hanno svolto le loro ricerche, appreso le caratteristiche, confrontato i marchi e spesso hanno un'idea del costo complessivo."
Mostra e racconta
Detto questo, mostrare come funziona un prodotto è ancora importante.
"I consumatori fanno molte ricerche per conto proprio e sanno quali sono i loro bisogni", ha affermato Willey. “Pertanto, i prodotti per l'home office devono essere ben esposti e funzionanti nel punto vendita al dettaglio e gli addetti alle vendite al dettaglio devono avere familiarità con le caratteristiche e i vantaggi di ciascun pezzo. Ad esempio, la maggior parte delle nostre librerie e dei gruppi a parete delle biblioteche sono dotati di illuminazione touch a LED; questo deve essere dimostrato per essere apprezzato”.
BDI è d'accordo e Stewart sottolinea che è importante mostrare un prodotto proprio come se fosse allestito a casa.
"Chiedi al consumatore di interagire con una tastiera di memoria e di creare la propria impostazione", ha affermato Stewart. “Chiedigli di aprire il cassetto della tastiera per sentire il rivestimento e vedere i fori dei cavi. Lascia che provino il movimento di un cassetto con chiusura ammortizzata o rimuovi un pannello di facile accesso. Consenti loro di sedersi su una sedia da ufficio e di testare le varie impostazioni. Mettere le mani del consumatore su queste funzionalità è importante.
"è anche molto importante che i merchandiser a livello di vendita al dettaglio mostrino l'ufficio nel modo in cui deve essere utilizzato", ha affermato. “Inserisci cartelle di file negli schedari, prendi dei divertenti quaderni per i cassetti vuoti, investi in alcuni libri o oggetti di scena per computer per riempire gli spazi sulla scrivania, assicurati che il cablaggio sia pulito e organizzato. Consenti ai clienti di avere una visione reale delle prestazioni dei mobili. Mettere un po’ di energia nell’esposizione di un negozio è la cosa migliore che si possa fare”.
Nel complesso, le RSA devono sapere che la categoria è importante.
“Sempre più aziende stanno adottando strategie di lavoro da casa e continueranno a vedere i propri dipendenti passare a un lavoro ibrido sia dentro che fuori dall’ufficio dopo la pandemia”, ha affermato Stewart. “Nuovi modelli di costruzione stanno reintegrando l’home office nelle planimetrie, il che aumenterà la domanda di mobili per home office. Gli RSA dovrebbero comprendere che si tratta di una categoria importante e sfruttare l’opportunità per aiutare i propri clienti a trovare una soluzione di home office adeguata”.
Per qualsiasi domanda non esitate a chiedermeloAndrew@sinotxj.com
Orario di pubblicazione: 16 giugno 2022