ハイポイント — パンデミックによって在宅勤務をする人が急増したことで、新しいホームオフィス家具の市場が開かれました。すでにこの分野で存在感を示している企業が提供內容を強化する一方、新規參入企業は利益を得ることを期待して初めてこの分野に參入した。
このセグメントは拡大しており、多くの顧客は自分が何を求めているのかよく分からずに入店します。そこで小売販売員の出番です。
RSA は、顧客を教育し、ニーズを調査し、顧客が確実に購入を完了できるようにするための重要なパイプです。
ワークスペースには何がありますか?
まず、RSA は顧客がホーム オフィスに何を求めているかを理解する必要があります。
「ホームオフィスを販売するには、消費者がどのように働き、どこにワークスペースを置く予定かを理解する必要があります」と、パーカーハウスの製品開発およびマーチャンダイジング擔當バイスプレジデント、マリエッタ?ウィリー氏は述べています。 「ソファの後ろに置くデスクが欲しいのか、主寢室にライティングデスクが欲しいのか、それとも専用のホームオフィス用の完全なセットアップが欲しいのかを決める必要があります?！?/p>
ホームオフィスのリソースを長年提供している BDI 氏は、RSA は家具が顧客にどのようなメリットをもたらすかを正確に知る必要があると述べています。
「販売員が家具とその機能を十分に理解していることは重要ですが、効果的なホームオフィスの要素も理解する必要があります」とBDIの販売擔當副社長デイビッド?スチュワート氏は述べています。
「たとえば、當社のデスクの多くには、ワイヤ管理にアクセスするための簡単にアクセスできるパネルが付いています」とスチュワート氏は付け加えました。 「これは素晴らしい機能ですが、利點は、消費者がごちゃごちゃした電線を放っておけば、デスクが罪をカバーしてくれるということです。サテンエッチングのガラス製デスクトップは素晴らしい機能ですが、マウスパッドとして機能し、指紋がつかないという事実が利點です。
「優秀な営業擔當者は、製品の機能を示すだけでなく、それがユーザーにどのようなメリットをもたらすかを説明します。」
機能のファン
しかし、機能に関して言えば、従業員はどのようにそれを披露すべきでしょうか?標準機能を最初に示すことが重要ですか?それとも追加機能ですか？
Martin Furniture によれば、どちらも重要ですが、どちらも最も重要というわけではありません。輸入擔當副社長のパット?ヘイズ氏は、同社は品質と構造を誇示することに重點を置いていると述べた。
「引き出しは、顧客が機を見て、木材や仕上げを觸るために上に手をかざすときに、最初に手を伸ばすものです」と彼は言いました。 「引き出しの滑り、金屬の厚さと品質、ボールベアリング、完全な伸びなどはどうですか?！?/p>
BDIのスチュワート氏は、RSAはスピードを出しすぎるべきではないと考えている。顧客の基準がどこにあるのかを正確に知るのは困難です。
「機能をデモンストレーションすることは間違いなく重要ですが、付加機能だけに焦點を當ててはいけません」と彼は言いました。 「テクノロジーは変化し、オフィス家具のエンジニアリングもそれに伴って進化してきました。オフィス家具の購入は毎日行うものではないため、どのシステムを交換するのか、どのような基準で購入するのかわかりません。
「ホームオフィス用家具には『標準』機能がほとんどありません」とスチュワート氏は付け加えた。 「市場の多くは、今日のテクノロジーを考慮していない標準的なボックスデスクから卒業していません。つまり、消費者の期待は驚くほど低いのです。 BDI デスクの機能を強調すると、消費者はこのカテゴリーで起こった進歩を見て驚かれることがよくあります?！?/p>
重要な用語
「『人間工學』という言葉は頻繁に飛び交いますが、消費者が特にオフィス家具や椅子に求める重要な機能です」とスチュワート氏は述べています。 「椅子がどのように腰部をサポートし、一日中快適に過ごせるように調整できるかを示すことが重要です。」
Martin では、建設に重點を置いています。
「完全に組み立てられたものと、KD (ノックダウン) または RTA (すぐに組み立てられる) では、オフィス家具に大きな違いが生じます」と Martin の小売販売擔當執行副社長、Dee Maas 氏は述べています。 「私たちが構築するもののほとんどは完全に組み立てられています。完全に組み立てられた木製家具は、時間が経つにつれて耐久性が高まります。
「木材や金具の仕上げの詳細をお客様と共有することも重要です。ハンドラビング、ラビングスルー、ディストレスト、ワイヤーブラシ仕上げ、マルチステップ仕上げなどの用語を理解し、その用語の意味を説明できれば、RSA は販売を成立させるのに役立つ貴重なツールを得ることができます」と彼女は述べました。
マース氏はまた、販売員はその製品がどこで製造されているか、特に國內製品か海外からの輸入品かを認識すべきだと考えている。
「『輸入』という用語はアジアのどの國に対しても使用できる可能性が高いですが、一部の消費者はアジアが中國を意味するのかどうかをRSAにさらに問い詰めたいと考えているかもしれません?！?/p>
彼らの研究に基づいて構築する
「消費者は豊富な情報をすぐに入手できるため、小売店に行く前にオンラインで時間をかけて調べて何が必要かを判斷している可能性があります」とマース氏は述べています。
「RSAは、消費者がリサーチで見逃している可能性のある詳細を指摘することで、取引に付加できる価値を示すために、販売している製品についての知識が必要です。
「顧客を教育するのが難しいとは言いませんが、製品知識への投資は必要です?！?/p>
BDI で Stewart 氏は、今日の RSA は、より知識が豊富で教育を受けた顧客を相手にしていると述べました。 「消費者は小売店の売り場に足を踏み入れる前に、欲しい製品についてよく知っています」と彼は言う。 「彼らは調査を行い、機能について學び、ブランドを比較し、全體的なコストの感覚を持っていることがよくあります?！?/p>
見せて伝える
そうは言っても、製品がどのように機能するかを示すことは依然として重要です。
「消費者は自分で多くのことを調べており、自分のニーズが何であるかを知っています」とウィリー氏は言います。 「したがって、ホームオフィス製品は小売現場で適切に陳列され、機能する必要があり、小売販売員は各製品の特徴と利點をよく知っている必要があります。たとえば、當社の本棚や図書館の壁グループのほとんどには LED タッチ照明が備えられています。これを評価するには実証する必要がある?！?/p>
BDI もこれに同意し、スチュワート氏は、製品を自宅に設置するのと同じように展示することが重要であると述べました。
「消費者にメモリキーパッドを操作してもらい、獨自の設定を作成してもらいます」とスチュワート氏は言います。 「キーボード収納の引き出しを開けて、裏地を觸ってワイヤーの穴を確認してもらいます。引き出しがソフトに閉まる動きや、簡単にアクセスできるパネルの取り外しを體験してもらいます。オフィスの椅子に座ってさまざまな設定をテストしてもらいます。これらの機能を消費者に手に取ってもらうことが重要です。
「小売レベルのマーチャンダイザーがオフィスを意図された方法で表示することも非常に重要です」と彼は言いました。 「ファイル フォルダーをファイル キャビネットに挿入し、空の引き出しに楽しいメモ帳を用意し、機のスペースを埋めるために本やコンピューターの小道具に投資し、配線がきちんと整理されていることを確認します。家具がどのように機能するかを顧客に実際に見てもらいましょう。店舗のディスプレイにエネルギーを注ぐことが、人にできる最善のことなのです。」
全體として、RSA はそのカテゴリが重要であることを認識する必要があります。
「在宅勤務戦略を採用する企業がますます増えており、パンデミック後も従業員はオフィスの內外で働くハイブリッドに移行し続けるだろう」とスチュワート氏は述べた。 「新しい建築モデルでは間取りにホームオフィスが再び追加されており、ホームオフィス用家具の需要が増加します。 RSA は、これが重要なカテゴリであることを理解し、顧客が適切なホーム オフィス ソリューションを見つけられるよう支援する機會を活用する必要があります。」
ご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせくださいAndrew@sinotxj.com
投稿日時: 2022 年 6 月 16 日