ВИСОКА ТОЧКА - Скокот предизвикан од пандеми?ата ка? лу?ето кои работат од дома ги отвори портите за поплава за нови предмети за канцелариски мебел за дома. Компаниите кои ве?е имаа присуство во сегментот ги зголеми?а своите понуди, додека новодо?денците за првпат влегоа во арената со надеж дека ?е профитираат.
Сегментот стана експанзивен и многу клиенти влегуваат во продавница кои не се сосема сигурни што сакаат. Таму доа?аат соработниците за продажба на мало.
RSA се клучниот канал за едукаци?а на клиентите, истражува?е на нивните потреби и обезбедува?е дека тие ?е излезат од вратата со купува?е.
Што има во работниот простор?
Прво, RSA треба да разберат што сакаат клиентите од нивната домашна канцелари?а.
?Продажува?ето домашна канцелари?а бара разбира?е како работи потрошувачот и каде планира да го постави сво?от работен простор“, рече Мариета Вили, потпретседател, разво? на производи и тргови?а за Паркер Хаус. ?Треба да одредите дали сакаат да стават биро зад софата, биро за пишува?е за основната спална соба или комплетно поставува?е за посветена домашна канцелари?а“.
Долгогодишниот ресурс за домашна канцелари?а BDI вели дека RSA треба да знаат точно како едно парче мебел ?е му користи на клиентот.
?Важно е продажните соработници да имаат темелно разбира?е за мебелот и неговите карактеристики, но исто така треба да ги разберат елементите на ефективна домашна канцелари?а“, рече потпретседателот за продажба на BDI, Де?вид Ст?уарт.
?На пример, многу од нашите бироа имаат панели со лесен пристап за пристап до управува?е со жици“, додаде Ст?уарт. ?Тоа е одлична карактеристика, но придобивката е што потрошувачот може да остави куп жици, а бирото ?е ги покрие нивните гревови. Да се ??има стаклена работна површина со сатенско гравира?е е одлична карактеристика, но фактот што служи како подлога за глувчето и останува без отпечатоци од прсти е придобивката.
?На?добрите продавачи не само што покажуваат што прави производот, тие об?аснуваат како тоа му користи на корисникот“.
Обожавател на карактеристики
Но, кога станува збор за карактеристиките, како треба соработниците да ги покажат? Дали е важно прво да се прикажат стандардните карактеристики? Или се ?вона и свирки?
И двете се важни според Martin Furniture, но ниту едното не е на?важно. Потпретседателот за увоз Пат Хе?с рече дека компани?ата се фокусира на покажува?е на квалитетот и изградбата.
?Фиоките се првото нешто по кое купувачот посегнува кога гледа во работната маса, тоа и поминува со рацете преку врвот за да го почувствува дрвото/завршува?ето“, рече то?. ?Како се лизга фиоката, дебелината и квалитетот на металот, топчестото лежиште, целосното продолжува?е итн.“
Ст?уарт од BDI смета дека RSA не треба да одат премногу брзо. Тешко е да се знае каде точно е референтната рамка на клиентот.
?Демонстрира?ето карактеристики е дефинитивно важно, но не фокусира?те се само на ?вончи?ата и свирчи?ата“, рече то?. ?Технологи?ата се промени, а инженерството на канцелариски мебел еволуираше со неа. Купува?ето канцелариски мебел не е нешто што неко? го прави секо?дневно, така што никогаш не знаете ко? систем го заменувате или ко?а е нивната референтна рамка.
?Има неколку ?стандардни“ карактеристики во мебелот за домашна канцелари?а“, додаде Ст?уарт. ?Голем дел од пазарот не дипломирал на стандардни кутии кои не ?а опфа?аат денешната технологи?а. Значи, очекува?ата на потрошувачите се изненадувачки ниски. Кога ги истакнуваме карактеристиките на бирото BDI, потрошувачите често се изненадени кога го гледаат напредокот што се случи во категори?ата.
Клучни термини
?Иако зборот ?ергономи?а“ многу се фрла, то? е важна карактеристика што ?а бараат потрошувачите, особено во нивниот канцелариски мебел и седишта“, рече Ст?уарт. ?Да се ??покаже како столот ?е обезбеди лумбална поддршка и како е прилагодлив за да обезбеди удобност во текот на денот ?е биде важно“.
Во Мартин, фокусот е пове?е на градежништвото.
?Целосно склопениот наспроти KD (нокдаун) или RTA (подготвен за составува?е) може да направи голема разлика во канцеларискиот мебел“, рече Ди Маас, извршен потпретседател за малопродажба на Мартин. ?Поголемиот дел од она што го градиме е целосно склопено. Целосно склопениот мебел од дрво ?е биде поиздржлив со текот на времето.
?Деталите за финишот од дрво и хардвер се исто така важни за споделува?е со купувачот. Познава?ето на поимите како рачно трие?е, трие?е, потресено, четкано со жица, завршна обработка со пове?е чекори и способноста да се об?асни што значат термините ?е и даде на RSA вредни алатки кои ?е им помогнат да ?а затворат продажбата“, истакна таа.
Маас, исто така, смета дека продажните соработници треба да бидат свесни за тоа каде се произведува производот, особено ако е домашен или увезен од странство.
?Терминот ?увоз“ на?веро?атно може да се користи за ко?а било азиска зем?а, но некои потрошувачи можеби ?е сакаат дополнително да го притиснат RSA за да видат дали Ази?а значи Кина“.
Надоградете го нивното истражува?е
?Потрошувачите имаат мноштво информации на дофат на раката и тие веро?атно поминале време во истражува?е на интернет за да утврдат што им треба пред да отпатуваат во продавница за малопродажба“, рече Маас.
?РСА треба да има знае?е за производот што го продаваат за да ?а покаже вредноста што можат да ?а додадат на трансакци?ата со посочува?е на детали што потрошувачот можеби ги пропуштил во нивното истражува?е.
?Не би рекол дека е тешко да се едуцира клиентот, но бара инвестици?а во знае?ето за производот“.
Во BDI, Ст?уарт истакна дека RSA денес се занимаваат со многу поупатен и пообразован клиент. ?Потрошувачите често знаат многу за производот што го сакаат пред да стапнат на малопродажниот простор“, рече то?. ?Тие го направи?а своето истражува?е, научи?а за карактеристиките, ги спореди?а брендовите и честопати имаат чувство за вкупната цена“.
Покажете и кажете
Со тоа, сè уште е важно да се покаже како функционира производот.
?Потрошувачите прават многу истражува?а сами и знаат кои се нивните потреби“, рече Вили. ?Затоа, производите за домашна канцелари?а треба да бидат добро прикажани и да функционираат на мало, а соработниците за продажба на мало треба да бидат запознаени со карактеристиките и придобивките од секое парче. На пример, пове?ето од нашите полици за книги и ?идните групи на библиотеката имаат LED осветлува?е на допир; ова треба да се покаже за да се цени“.
BDI се согласува, а Ст?уарт истакна дека е важно да се прикаже производ исто како што би бил поставен дома.
?Потрошувачот нека има интеракци?а со мемориската тастатура и нека создаде сво?а сопствена поставка“, рече Ст?уарт. ?Побара?те од него или неа да ?а отвори фиоката за складира?е на тастатурата за да ?а почувствува поставата и да ги види дупките од жицата. Дозволете им да го искусат движе?ето на меко затвора?е фиока или отстранете ?а таблата со лесен пристап. Дозволете им да седнат на канцелариски стол и да ги тестираат различните поставки. Важно е да се до?де до рацете на потрошувачот за овие карактеристики.
?Исто така е толку важно што трговците на малопродажно ниво ?а прикажуваат канцелари?ата на начинот на ко? е наменет да се користи“, рече то?. ?Вметнете папки со датотеки во кабинети за архиви, земете забавни бележници за празните фиоки, инвестира?те во некои книги или комп?утерски реквизити за да ги пополните местата на масата, проверете дали жиците се уредни и организирани. Дозволете им на клиентите да имаат реален приказ за тоа како треба да функционира мебелот. Да се ??стави малку енерги?а во екранот на продавницата е на?доброто нешто што може да се направи“.
Генерално, RSA треба да знаат дека категори?ата е важна.
?Се пове?е компании прифа?аат стратегии за работа од дома и ?е продолжат да гледаат дека нивните вработени се префрлаат на хибрид на работа и во и надвор од канцелари?ата по пандеми?а“, рече Ст?уарт. ?Новите градежни модели ?а вра?аат домашната канцелари?а во плановите на подот, што ?е ?а зголеми побарувачката за мебел за домашна канцелари?а. RSA треба да разберат дека ова е важна категори?а и да ?а искористат можноста да му помогнат на сво?от клиент да на?де соодветно решение за домашна канцелари?а“.
Било какви праша?а ве молиме слободно праша?те меAndrew@sinotxj.com
Време на об?авува?е: 16.06.2022 година