H?YPUNKT - Den pandemi-induserte toppen i folk som jobber hjemmefra ?pnet slusene for nye m?bler til hjemmekontor. Selskaper som allerede hadde en tilstedev?relse i segmentet ?kte tilbudene sine, mens nykommere kom inn p? arenaen for f?rste gang i h?p om ? kapitalisere.
Segmentet har blitt ekspansivt, og mange kunder kommer inn i en butikk som ikke er helt sikre p? hva de vil ha. Det er her salgsmedarbeidere kommer inn.
RSA-er er den avgj?rende kanalen for ? utdanne kunden, kartlegge deres behov og sikre at de g?r ut d?ren med et kj?p.
Hva er i arbeidsomr?det?
For det f?rste b?r RSA-er forst? hva kundene vil ha fra hjemmekontoret sitt.
"? selge hjemmekontor krever ? forst? hvordan forbrukeren jobber og hvor de planlegger ? plassere arbeidsomr?det sitt," sa Marietta Willey, visepresident for produktutvikling og merchandising for Parker House. "Du m? finne ut om de vil ha et skrivebord bak sofaen, et skrivebord for det prim?re soverommet eller et komplett oppsett for et dedikert hjemmekontor."
Mange?rig ressurs for hjemmekontor BDI sier at RSA-er trenger ? vite n?yaktig hvordan et m?bel vil v?re til nytte for en kunde.
"Det er viktig at salgsmedarbeidere har en grundig forst?else av m?blene og dens funksjoner, men de m? ogs? forst? elementene i et effektivt hjemmekontor," sa BDIs salgsdirekt?r David Stewart.
"For eksempel har mange av v?re skrivebord lett tilgjengelige paneler for tilgang til ledningsh?ndtering," la Stewart til. "Det er en flott funksjon, men fordelen er at forbrukeren kan legge igjen et virvar av ledninger, og skrivebordet vil dekke for deres synder. Det er en kul funksjon ? ha et satinert glass skrivebord, men det faktum at det fungerer som en musematte og forblir fritt for fingeravtrykk er fordelen.
"De beste selgerne viser ikke bare hva et produkt gj?r, de forklarer hvordan det gagner brukeren."
Fan av funksjoner
Men n?r det kommer til funksjoner, hvordan b?r kollegaer vise dem frem? Er standardfunksjoner viktige ? vise f?rst? Eller er bjeller og fl?yter?
Begge er viktige if?lge Martin Furniture, men ingen av dem er de mest avgj?rende. Visepresident for import Pat Hayes sa at selskapet fokuserer p? ? vise frem kvalitet og konstruksjon.
"Skuffer er det f?rste kunden strekker seg etter n?r de ser p? et skrivebord, det og kj?rer hendene over toppen for ? kjenne p? treet/finishen," sa han. "Hvordan er skuffglidene, tykkelsen og kvaliteten p? metallet, kulelager, full forlengelse, etc."
BDIs Stewart mener RSA-er ikke b?r g? for fort. Det er vanskelig ? vite hvor n?yaktig en kundes referanseramme er.
"? demonstrere funksjoner er definitivt viktig, men ikke bare fokuser p? klokkene og fl?yter," sa han. "Teknologien har endret seg, og konstruksjonen av kontorm?bler har utviklet seg med det. ? kj?pe kontorm?bler er ikke noe man gj?r til hverdags, s? du vet aldri hvilket system du bytter ut eller hvilken referanseramme de har.
"Det er f? 'standard' funksjoner i hjemmekontorm?bler," la Stewart til. "Mye av markedet har ikke uteksaminert seg fra standard bokspulter som ikke tar hensyn til dagens teknologi. S? forbrukernes forventninger er overraskende lave. N?r vi fremhever funksjonene til en BDI-pult, blir forbrukerne ofte overrasket over ? se fremskrittene som har skjedd i kategorien.?
N?kkelord
"Selv om ordet "ergonomi" blir kastet rundt mye, er det en viktig egenskap forbrukere ser etter, spesielt i kontorm?bler og sitteplasser, sier Stewart. "Det er viktig ? vise hvordan en stol vil gi korsryggst?tte og er justerbar for ? gi komfort hele dagen."
Hos Martin er fokus mer p? bygg.
"Fullmontert vs. KD (knockdown) eller RTA (klar til ? montere) kan gj?re en stor forskjell i kontorm?bler," sa Dee Maas, Martins konserndirekt?r for detaljhandel. ?St?rstedelen av det vi bygger er ferdig montert. Ferdigmonterte trem?bler vil v?re mer holdbare over tid.
?Detaljer om tre- og maskinvarefinishen er ogs? viktig ? dele med kunden. ? kjenne begreper som h?ndgnidd, gnidd gjennom, distressed, st?lb?rstet, flertrinns finish og ? kunne forklare hva begrepene betyr, vil gi RSA verdifulle verkt?y som vil hjelpe dem med ? avslutte salget,? bemerket hun.
Maas mener ogs? salgsmedarbeidere b?r v?re klar over hvor produktet er laget, spesielt hvis det er innenlands eller importert fra utlandet.
"Begrepet "import" kan mest sannsynlig brukes for alle asiatiske land, men noen forbrukere vil kanskje presse RSA videre for ? se om Asia betyr Kina."
Bygg p? forskningen deres
"Forbrukerne har et vell av informasjon til fingerspissene, og de har sannsynligvis brukt tid p? ? unders?ke p? nettet for ? finne ut hva de trenger f?r de reiser til en butikk," sa Maas.
"RSA m? v?re kunnskapsrik om produktet de selger for ? vise verdien de kan tilf?re transaksjonen ved ? p?peke detaljer forbrukeren kan ha g?tt glipp av i sin forskning.
"Jeg vil ikke si at det er vanskelig ? utdanne kunden, men det krever en investering i produktkunnskap."
Hos BDI bemerket Stewart at RSA-er i dag har ? gj?re med en mye smartere og mer utdannet kunde. "Forbrukere vet ofte mye om et produkt de vil ha f?r de noen gang tr?kker p? et salgsgulv," sa han. "De har gjort sine unders?kelser, l?rt om funksjoner, sammenlignet merker og har ofte en f?lelse av totalkostnad."
Vis og fortell
N?r det er sagt, er det fortsatt viktig ? vise hvordan et produkt fungerer.
"Forbrukere gj?r mye forskning p? egenh?nd og vet hva deres behov er," sa Willey. "Derfor m? hjemmekontorprodukter vises godt og fungere p? butikkgulvet, og detaljhandelsmedarbeidere b?r v?re kjent med funksjonene og fordelene til hver del. For eksempel har de fleste av v?re bokhyller og bibliotekvegggrupper LED-ber?ringsbelysning; dette m? demonstreres for ? bli verdsatt."
BDI er enig, og Stewart bemerket at det er viktig ? vise frem et produkt akkurat som det ville blitt satt opp hjemme.
"La forbrukeren samhandle med et minnetastatur og lage sine egne innstillinger," sa Stewart. ?Be ham eller henne om ? ?pne tastaturoppbevaringsskuffen for ? kjenne p? f?ret og se ledningshullene. La dem oppleve bevegelsen til en myk lukkeskuff eller fjern et lett tilgjengelig panel. La dem sitte i en kontorstol og teste de ulike innstillingene. Det er viktig ? f? tak i disse funksjonene.
"Det er ogs? s? viktig at selgere p? detaljistniv? viser kontoret p? den m?ten det er ment ? brukes," sa han. "Sett inn arkivmapper i arkivskap, skaff deg noen morsomme notatblokker til de tomme skuffene, invester i noen b?ker eller datamaskinrekvisitter for ? fylle skrivebordsplassene, s?rg for at ledninger er ryddige og organiserte. La kundene f? et reelt syn p? hvordan m?blene er ment ? fungere. ? legge litt energi i en butikkutstilling er det beste man kan gj?re.?
Totalt sett m? RSAer vite at kategorien er viktig.
"Flere og flere selskaper tar i bruk strategier for arbeid hjemmefra og vil fortsette ? se sine ansatte g? over til en hybrid av ? jobbe b?de p? og utenfor kontoret etter pandemien," sa Stewart. ?Nye konstruksjonsmodeller legger til et hjemmekontor tilbake i planl?sninger, noe som vil ?ke ettersp?rselen etter m?bler til hjemmekontor. RSAer b?r forst? at dette er en viktig kategori og dra nytte av muligheten til ? hjelpe kundene deres med ? finne en passende hjemmekontorl?sning."
Eventuelle sp?rsm?l kan du gjerne sp?rre meg gjennomAndrew@sinotxj.com
Innleggstid: 16. juni 2022