NAJWA?NIEJSZY PUNKT — Wywo?any pandemi? wzrost liczby osób pracuj?cych w domu otworzy? wrota dla nowych mebli do domowego biura. Firmy, które by?y ju? obecne w tym segmencie, poszerzy?y swoj? ofert?, a nowi gracze po raz pierwszy weszli na aren? z nadziej? na wykorzystanie potencja?u.
Segment sta? si? ekspansywny i wielu klientów wchodzi do sklepu nie do końca pewnych, czego chce. I tu z pomoc? przychodz? sprzedawcy detaliczni.
RSA to kluczowy kana? edukacji klienta, badania jego potrzeb i upewniania si?, ?e wyjdzie z zakupu.
Co znajduje si? w obszarze roboczym?
Po pierwsze, RSA powinni zrozumie?, czego klienci oczekuj? od swojego domowego biura.
?Sprzeda? domowego biura wymaga zrozumienia, jak pracuje konsument i gdzie planuje umie?ci? swoje miejsce do pracy” – powiedzia?a Marietta Willey, wiceprezes ds. rozwoju produktów i merchandisingu w Parker House. ?Musisz okre?li?, czy chc? mie? biurko do umieszczenia za sof?, biurko do g?ównej sypialni, czy te? kompletny zestaw do dedykowanego domowego biura”.
BDI, d?ugoletni specjalista ds. biur domowych, twierdzi, ?e agencje RSA musz? dok?adnie wiedzie?, jakie korzy?ci przyniesie klientowi dany mebel.
?Wa?ne jest, aby sprzedawcy dok?adnie rozumieli meble i ich funkcje, ale musieli tak?e rozumie? elementy efektywnego domowego biura” – powiedzia? wiceprezes ds. sprzeda?y BDI David Stewart.
?Na przyk?ad wiele naszych biurek ma ?atwo dost?pne panele umo?liwiaj?ce zarz?dzanie okablowaniem” – doda? Stewart. ?To ?wietna funkcja, ale korzy?? jest taka, ?e ??konsument mo?e zostawi? pl?tanin? przewodów, a biurko zakryje jego grzechy. Posiadanie pulpitu ze szk?a trawionego satynowo to fajna funkcja, ale zalet? jest to, ?e s?u?y jako podk?adka pod mysz i jest wolny od odcisków palców.
?Najlepsi sprzedawcy nie tylko pokazuj?, co robi produkt, ale wyja?niaj?, jakie korzy?ci przynosi on u?ytkownikowi”.
Fan funkcji
Ale je?li chodzi o funkcje, jak wspó?pracownicy powinni je pokazywa?? Czy standardowe funkcje s? wa?ne, aby pokaza? je w pierwszej kolejno?ci? A mo?e dzwonki i gwizdki?
Wed?ug Martina Furniture oba s? wa?ne, ale ?adne z nich nie jest najwa?niejsze. Wiceprezes ds. importu Pat Hayes powiedzia?, ?e firma koncentruje si? na popisywaniu si? jako?ci? i konstrukcj?.
?Klient, patrz?c na biurko, pierwsz? rzecz?, po któr? si?ga po szuflady, przesuwa d?onie po blacie, aby poczu? drewno/wykończenie” – powiedzia?. ?Jakie s? prowadnice szuflady, grubo?? i jako?? metalu, ?o?ysko kulkowe, pe?ny wysuw itp.”
Stewart z BDI uwa?a, ?e ??transakcje RSA nie powinny przebiega? zbyt szybko. Trudno okre?li?, gdzie dok?adnie znajduje si? punkt odniesienia klienta.
?Pokazywanie funkcji jest zdecydowanie wa?ne, ale nie skupiaj si? tylko na ciekawostkach” – powiedzia?. ?Technologia si? zmieni?a, a wraz z ni? ewoluowa?a in?ynieria mebli biurowych. Zakup mebli biurowych nie jest czym?, co robi si? codziennie, dlatego nigdy nie wiesz, jaki system wymieniasz i jaki jest ich punkt odniesienia.
?W meblach do domowego biura jest niewiele ?standardowych” funkcji” – doda? Stewart. ?Wi?kszo?? rynku nie zrezygnowa?a ze standardowych biurek pude?kowych, które nie uwzgl?dniaj? dzisiejszej technologii. Oczekiwania konsumentów s? zatem zaskakuj?co niskie. Kiedy podkre?lamy cechy biurka BDI, konsumenci cz?sto s? zaskoczeni post?pem, jaki nast?pi? w tej kategorii.”
Kluczowe terminy
?Chocia? s?owo ?ergonomia” jest cz?sto wymieniane, jest to wa?na cecha, której szukaj? konsumenci, szczególnie w przypadku mebli biurowych i siedzeń” – powiedzia? Stewart. ?Pokazanie, jak krzes?o zapewnia podparcie l?d?wiowe i jest regulowane, aby zapewni? komfort przez ca?y dzień, b?dzie mia?o znaczenie”.
W Martinie skupiamy si? bardziej na budownictwie.
?W pe?ni zmontowane w porównaniu do mebli KD (rozbieranych) lub RTA (gotowych do monta?u) mog? mie? du?e znaczenie w przypadku mebli biurowych” – powiedzia? Dee Maas, wiceprezes wykonawczy Martin ds. sprzeda?y detalicznej. ?Wi?kszo?? tego, co budujemy, jest w pe?ni zmontowana. W pe?ni zmontowane meble drewniane b?d? z czasem trwalsze.
?Wa?ne jest równie?, aby podzieli? si? z klientem szczegó?ami wykończenia drewna i oku?. Znajomo?? terminów takich jak wcieranie r?czne, przecieranie, postarzanie, szczotkowanie druciane, wieloetapowe wykończenie i umiej?tno?? wyja?nienia, co te terminy oznaczaj?, zapewni RSA cenne narz?dzia, które pomog? im sfinalizowa? sprzeda?” – zauwa?y?a.
Maas uwa?a równie?, ?e sprzedawcy powinni wiedzie?, gdzie produkt jest wytwarzany, szczególnie je?li jest to produkt krajowy lub importowany z zagranicy.
?Terminu ?import” mo?na najprawdopodobniej u?ywa? w odniesieniu do dowolnego kraju azjatyckiego, ale niektórzy konsumenci mog? chcie? dalej naciska? na RSA, aby sprawdzi?, czy Azja oznacza Chiny”.
Opieraj si? na ich badaniach
?Konsumenci maj? na wyci?gni?cie r?ki mnóstwo informacji i prawdopodobnie sp?dzili troch? czasu na przeszukiwaniu Internetu, aby okre?li?, czego potrzebuj?, zanim udaj? si? do sklepu detalicznego” – powiedzia? Maas.
?RSA musi posiada? wiedz? na temat sprzedawanego produktu, aby pokaza? warto??, jak? mo?e doda? do transakcji, wskazuj?c szczegó?y, które konsument móg? przeoczy? w swoich badaniach.
?Nie powiedzia?bym, ?e edukacja klienta jest trudna, ale wymaga inwestycji w wiedz? o produkcie.”
W BDI Stewart zauwa?y?, ?e obecnie agencje RSA maj? do czynienia ze znacznie m?drzejszym i lepiej wykszta?conym klientem. ?Konsumenci cz?sto wiedz? du?o o produkcie, którego chc?, zanim jeszcze postawi? stop? w salonie sprzeda?y detalicznej” – powiedzia?. ?Przeprowadzili badania, dowiedzieli si? o funkcjach, porównali marki i cz?sto maj? poj?cie o ca?kowitych kosztach”.
Poka? i opowiedz
Maj?c to na uwadze, pokazanie, jak dzia?a produkt, jest nadal wa?ne.
?Konsumenci samodzielnie przeprowadzaj? wiele badań i wiedz?, jakie s? ich potrzeby” – powiedzia? Willey. ?Dlatego produkty do domowego biura musz? by? dobrze wyeksponowane i funkcjonalne w sklepie detalicznym, a sprzedawcy detaliczni powinni zna? funkcje i zalety ka?dego produktu. Na przyk?ad wi?kszo?? naszych rega?ów i grup ?cian bibliotecznych jest wyposa?ona w o?wietlenie dotykowe LED; aby to doceni?, nale?y to wykaza?”.
BDI zgadza si? z tym, a Stewart zauwa?y?, ?e wa?ne jest, aby zaprezentowa? produkt tak, jakby by? ustawiony w domu.
?Popro? konsumenta o interakcj? z klawiatur? pami?ciow? i stworzenie w?asnych ustawień” – powiedzia? Stewart. ?Popro? go, aby otworzy? szuflad? do przechowywania klawiatury, aby poczu? podszewk? i zobaczy? otwory na przewody. Pozwól im do?wiadczy? ruchu cicho domykaj?cej si? szuflady lub usuń ?atwo dost?pny panel. Pozwól im usi??? na krze?le biurowym i przetestowa? ró?ne ustawienia. Wa?ne jest udost?pnienie konsumentom tych funkcji.
?Bardzo wa?ne jest równie?, aby sprzedawcy na poziomie sprzeda?y detalicznej prezentowali biuro zgodnie z przeznaczeniem” – powiedzia?. ?W?ó? teczki z dokumentami do szafek na dokumenty, kup zabawne notatniki do pustych szuflad, zainwestuj w ksi??ki lub podpórki komputerowe, aby wype?ni? miejsce na biurku, upewnij si?, ?e okablowanie jest schludne i zorganizowane. Pozwól klientom zobaczy?, jak meble maj? dzia?a? w praktyce. W?o?enie troch? energii w wystaw? sklepow? to najlepsza rzecz, jak? mo?na zrobi?.”
Ogólnie rzecz bior?c, agencje RSA musz? wiedzie?, ?e kategoria jest wa?na.
?Coraz wi?cej firm przyjmuje strategie pracy z domu i po pandemii w dalszym ci?gu b?d? obserwowa?, jak ich pracownicy przechodz? na hybryd? pracy w biurze i poza nim” – powiedzia? Stewart. ?Nowe modele konstrukcyjne ponownie dodaj? biuro domowe do planów pi?ter, co zwi?kszy popyt na meble do domowego biura. RSA powinny zrozumie?, ?e jest to wa?na kategoria i skorzysta? z okazji, aby pomóc swojemu klientowi znale?? odpowiednie rozwi?zanie do domowego biura.
Wszelkie pytania prosz? kierowa? do mnieAndrew@sinotxj.com
Czas publikacji: 16 czerwca 2022 r