PUNCT MARE — Cre?terea indus? de pandemie a num?rului de oameni care lucreaz? de acas? a deschis por?ile pentru articole noi de mobilier de birou acas?. Companiile care aveau deja prezen?? ?n segment ?i-au intensificat ofertele, ?n timp ce noii veni?i au intrat pentru prima dat? pe aren? ?n speran?a de a valorifica.
Segmentul a devenit expansiv, iar mul?i clien?i intr? ?ntr-un magazin care nu sunt foarte siguri de ceea ce ??i doresc. Aici intervin asocia?ii de vanz?ri cu am?nuntul.
RSA-urile sunt canalul esen?ial pentru educarea clientului, studierea nevoilor acestora ?i asigurarea c? iese pe u?? cu o achizi?ie.
Ce este ?n spa?iul de lucru?
?n primul rand, RSA-urile ar trebui s? ?n?eleag? ce doresc clien?ii de la biroul lor de acas?.
?Vanzarea biroului de acas? necesit? ?n?elegerea modului ?n care lucreaz? consumatorul ?i unde pl?nuie?te s?-?i plaseze spa?iul de lucru”, a declarat Marietta Willey, vicepre?edinte, dezvoltare de produse ?i comercializare pentru Parker House. ?Trebuie s? stabili?i dac? doresc un birou de pus ?n spatele canapelei, un birou pentru dormitorul principal sau o configura?ie complet? pentru un birou dedicat acas?.”
Resursa de lung? durat? pentru biroul de acas?, BDI, spune c? RSA-urile trebuie s? ?tie exact cum va beneficia un client de o pies? de mobilier.
?Este important ca asocia?ii de vanz?ri s? aib? o ?n?elegere aprofundat? a mobilierului ?i a caracteristicilor acesteia, dar trebuie s? ?n?eleag? ?i elementele unui birou eficient la domiciliu”, a spus vicepre?edintele de vanz?ri al BDI, David Stewart.
?De exemplu, multe dintre birourile noastre au panouri u?or de accesat pentru accesul la gestionarea cablurilor”, a ad?ugat Stewart. ?Aceasta este o caracteristic? grozav?, dar avantajul este c? consumatorul poate l?sa un amestec de fire, iar biroul ??i va acoperi p?catele. A avea un desktop din sticl? gravat? satinat este o caracteristic? grozav?, dar faptul c? serve?te drept mousepad ?i r?mane f?r? amprente este un avantaj.
?Cei mai buni agen?i de vanz?ri nu doar arat? ce face un produs, ei explic? cum beneficiaz? acesta pentru utilizator.”
Fan al caracteristicilor
Dar cand vine vorba de caracteristici, cum ar trebui s? le arate asocia?ii? Caracteristicile standard sunt importante s? fie afi?ate mai ?ntai? Sau sunt clopote ?i fluiere?
Ambele sunt importante, potrivit lui Martin Furniture, dar niciunul nu este cel mai important. Vicepre?edintele Imports Pat Hayes a spus c? compania se concentreaz? pe eviden?ierea calit??ii ?i construc?iei.
?Sertarele sunt primul lucru la care se ?ntinde clientul cand se uit? la un birou ?i ??i trec mainile peste partea de sus pentru a sim?i lemnul/finisajul”, a spus el. ?Cum sunt alunecarea sertarului, grosimea ?i calitatea metalului, rulmentul cu bile, extensia complet? etc.”
Stewart de la BDI crede c? RSA nu ar trebui s? mearg? prea repede. Este greu de ?tiut unde se afl? exact cadrul de referin?? al unui client.
?Demonstrarea caracteristicilor este cu siguran?? important?, dar nu v? concentra?i doar pe clopo?ei ?i fluiere”, a spus el. ?Tehnologia s-a schimbat, iar ingineria mobilierului de birou a evoluat odat? cu ea. Achizi?ionarea mobilierului de birou nu este ceva ce se face zilnic, a?a c? nu ?tii niciodat? ce sistem ?nlocuie?ti sau care este cadrul lor de referin??.
?Exist? pu?ine caracteristici ?standard” ?n mobilierul de birou de acas?”, a ad?ugat Stewart. ?O mare parte din pia?? nu a absolvit birourile standard care nu ?in cont de tehnologia actual?. A?adar, a?tept?rile consumatorilor sunt surprinz?tor de sc?zute. Cand scoatem ?n eviden?? caracteristicile unui birou BDI, consumatorii sunt adesea surprin?i s? vad? progresele care au avut loc ?n aceast? categorie.”
Termeni cheie
?De?i cuvantul ?ergonomie” este r?spandit foarte mult, este o caracteristic? important? pe care consumatorii o caut?, ?n special ?n mobilierul de birou ?i scaunele lor”, a spus Stewart. ?Va conta s? ar??i cum un scaun va oferi suport lombar ?i este reglabil pentru a oferi confort pe tot parcursul zilei.”
La Martin, accentul se pune mai mult pe construc?ii.
?Complet asamblat vs. KD (knockdown) sau RTA (gata de asamblat) pot face o mare diferen?? ?n mobilierul de birou”, a spus Dee Maas, vicepre?edintele executiv al vanz?rilor cu am?nuntul al Martin. ?Majoritatea a ceea ce construim este complet asamblat. Mobilierul din lemn complet asamblat va fi mai durabil ?n timp.
?Detaliile finisajului din lemn ?i feronerie sunt, de asemenea, importante pentru a le ?mp?rt??i clientului. Cunoa?terea unor termeni precum frecat manual, frecat prin frecare, distressed, periat cu sarm?, finisaj ?n mai multe etape ?i capacitatea de a explica ce ?nseamn? termenii vor oferi RSA instrumente valoroase care ?i vor ajuta s? ?ncheie vanzarea”, a men?ionat ea.
De asemenea, Maas consider? c? asocia?ii de vanz?ri ar trebui s? ?tie unde este fabricat produsul, ?n special dac? este intern sau importat din str?in?tate.
?Termenul ?import” poate fi folosit cel mai probabil pentru orice ?ar? asiatic?, dar unii consumatori ar putea dori s? apese mai mult RSA pentru a vedea dac? Asia ?nseamn? China.”
Construi?i-v? pe cercet?rile lor
?Consumatorii au o mul?ime de informa?ii la ?ndeman? ?i probabil c? au petrecut timp c?utand online pentru a determina de ce au nevoie ?nainte de a c?l?tori la un magazin cu am?nuntul”, a spus Maas.
?RSA trebuie s? aib? cuno?tin?e despre produsul pe care ?l vand pentru a ar?ta valoarea pe care o pot ad?uga tranzac?iei, subliniind detaliile pe care consumatorul le-ar fi ratat ?n cercetarea lor.
?Nu a? spune c? este greu s? educa?i clientul, dar necesit? o investi?ie ?n cunoa?terea produsului.”
La BDI, Stewart a remarcat c? RSA-urile de ast?zi au de-a face cu un client mult mai priceput ?i mai educat. ?Consumatorii ?tiu adesea multe despre un produs pe care ?l doresc ?nainte de a p??i vreodat? pe piciorul de vanzare cu am?nuntul”, a spus el. ??i-au f?cut cercet?rile, au ?nv??at despre caracteristici, au comparat m?rci ?i au adesea o idee despre costul total.”
Arat? ?i spune
Acestea fiind spuse, este ?nc? important s? ar??i cum func?ioneaz? un produs.
?Consumatorii fac multe cercet?ri pe cont propriu ?i ?tiu care sunt nevoile lor”, a spus Willey. ?De aceea, produsele home office trebuie s? fie bine afi?ate ?i s? func?ioneze ?n retail, iar asocia?ii de vanz?ri cu am?nuntul trebuie s? fie familiariza?i cu caracteristicile ?i beneficiile fiec?rei piese. De exemplu, cele mai multe dintre bibliotecile noastre ?i grupurile de perete de bibliotec? au iluminare tactil? cu LED; acest lucru trebuie demonstrat pentru a fi apreciat.”
BDI este de acord, iar Stewart a remarcat c? este important s? prezenta?i un produs a?a cum ar fi instalat acas?.
?Pune?i consumatorului s? interac?ioneze cu o tastatur? de memorie ?i s?-?i creeze propria setare”, a spus Stewart. ?Ruga?i-i s? deschid? sertarul de depozitare a tastaturii pentru a sim?i c?ptu?eala ?i a vedea g?urile de sarm?. L?sa?i-i s? experimenteze mi?carea unui sertar cu ?nchidere moale sau scoate?i un panou u?or de accesat. L?sa?i-le s? stea pe un scaun de birou ?i testa?i diferitele set?ri. Este important s? pune?i mana consumatorului pe aceste caracteristici.
?Este, de asemenea, atat de important ca comercian?ii de la nivelul comer?ului cu am?nuntul s? prezinte biroul ?n modul ?n care este destinat s? fie utilizat”, a spus el. ?Introduce?i dosare de fi?iere ?n dulapuri, ob?ine?i ni?te blocnote distractive pentru sertarele goale, investi?i ?n ni?te c?r?i sau elemente de recuzit? pentru computer pentru a umple spa?iile biroului, asigura?i-v? c? cablurile sunt ?ngrijite ?i organizate. Permite?i clien?ilor s? aib? o viziune real? asupra modului ?n care mobilierul este menit s? func?ioneze. A pune pu?in? energie ?ntr-un afi?aj de magazin este cel mai bun lucru pe care ?l po?i face.”
?n general, RSA-urile trebuie s? ?tie c? categoria este important?.
?Din ce ?n ce mai multe companii adopt? strategii de lucru de la domiciliu ?i vor continua s?-?i vad? angaja?ii trecand la un hibrid de lucru atat ?n ??interiorul cat ?i ?n afara biroului dup? pandemie”, a spus Stewart. ?Noile modele de construc?ie adaug? un birou de acas? ?napoi ?n planurile de etaj, ceea ce va cre?te cererea de mobilier de birou de acas?. RSA ar trebui s? ?n?eleag? c? aceasta este o categorie important? ?i s? profite de oportunitatea de a-?i ajuta clien?ii s? g?seasc? o solu?ie adecvat? pentru biroul de acas?.”
Orice ?ntreb?ri, v? rug?m s? nu ezita?i s? mi le adresa?iAndrew@sinotxj.com
Ora post?rii: 16-jun-2022