VRHUNSKA TO?KA – Zaradi pandemije povzro?en skok ?tevila ljudi, ki delajo od doma, je odprl vrata za novo pohi?tvo za doma?e pisarne. Podjetja, ki so ?e bila prisotna v segmentu, so pove?ala svojo ponudbo, novinci pa so prvi? vstopili v areno v upanju, da bodo izkoristili.
Segment je postal ekspanziven in mnogi kupci vstopijo v trgovino, ne povsem prepri?ani, kaj ho?ejo. Tu pridejo na vrsto maloprodajni sodelavci.
RSA so klju?ni kanal za izobra?evanje strank, pregledovanje njihovih potreb in zagotavljanje, da odidejo z nakupom.
Kaj je v delovnem prostoru?
Prvi?, RSA bi morali razumeti, kaj stranke ?elijo od svoje doma?e pisarne.
?Prodaja doma?e pisarne zahteva razumevanje, kako potro?nik deluje in kam namerava postaviti svoj delovni prostor,? je dejala Marietta Willey, podpredsednica za razvoj izdelkov in trgovsko prodajo pri Parker House. "Ugotoviti morate, ali ?elijo mizo za kav?, pisalno mizo za glavno spalnico ali popolno postavitev za namensko doma?o pisarno."
Dolgoletni vir za doma?e pisarne BDI pravi, da morajo RSA natan?no vedeti, kako bo kos pohi?tva koristil stranki.
?Pomembno je, da prodajni sodelavci temeljito razumejo pohi?tvo in njegove lastnosti, vendar morajo razumeti tudi elemente u?inkovite doma?e pisarne,? je dejal podpredsednik prodaje pri BDI David Stewart.
"Na primer, ?tevilne na?e mize imajo enostavno dostopne plo??e za dostop do upravljanja ?ic," je dodal Stewart. ?To je odli?na lastnost, a prednost je v tem, da lahko potro?nik pusti zmedo ?ic, miza pa bo pokrila njihove grehe. Namizje iz satenasto jedkanega stekla je odli?na lastnost, prednost pa je dejstvo, da slu?i kot podloga za mi?ko in na njem ni prstnih odtisov.
"Najbolj?i prodajalci ne samo poka?ejo, kaj izdelek po?ne, temve? razlo?ijo, kako koristi uporabniku."
Obo?evalec funkcij
Toda, ko gre za funkcije, kako naj jih sodelavci poka?ejo? Ali je pomembno najprej prikazati standardne funkcije? Ali pa so zvonovi in ??pi??alke?
Oboje je po mnenju Martin Furniture pomembno, vendar nobeno ni najbolj klju?no. Podpredsednik uvoza Pat Hayes je dejal, da se podjetje osredoto?a na razkazovanje kakovosti in konstrukcije.
?Predali so prva stvar, po kateri stranka se?e, ko pogleda mizo, in z rokami potegne po vrhu, da otipa les/kon?no obdelavo,? je dejal. ?Kak?ni so drsniki predalov, debelina in kakovost kovine, krogli?ni le?aji, polni izvlek itd.?
Stewart iz BDI meni, da RSA ne bi smeli iti prehitro. Te?ko je vedeti, kje to?no je referen?ni okvir stranke.
"Predstavljanje funkcij je vsekakor pomembno, vendar se ne osredoto?ajte le na zvonove in pi??alke," je dejal. ?Tehnologija se je spremenila in z njo se je razvilo in?enirstvo pisarni?kega pohi?tva. Nakup pisarni?kega pohi?tva ni nekaj vsakdanjega, zato nikoli ne veste, kateri sistem zamenjate ali kak?en je njihov referen?ni okvir.
"V pohi?tvu za doma?e pisarne je malo 'standardnih' funkcij," je dodal Stewart. ?Velik del trga ni zapustil standardnih ?katlastih miz, ki ne upo?tevajo dana?nje tehnologije. Pri?akovanja potro?nikov so torej presenetljivo nizka. Ko izpostavimo zna?ilnosti mize BDI, so potro?niki pogosto presene?eni, ko vidijo napredek, ki se je zgodil v kategoriji.?
Klju?ni pojmi
??eprav se beseda 'ergonomija' pogosto premetava, je to pomembna lastnost, ki jo potro?niki i??ejo, zlasti pri pisarni?kem pohi?tvu in sede?ih,? je dejal Stewart. "Pomembno bo pokazati, kako bo stol zagotavljal ledveno podporo in je nastavljiv za zagotavljanje celodnevnega udobja."
Pri Martinu je poudarek bolj na gradnji.
?Popolnoma sestavljeno v primerjavi s KD (knockdown) ali RTA (pripravljeno za sestavljanje) lahko veliko spremeni pisarni?ko pohi?tvo,? je dejal Dee Maas, Martinov izvr?ni podpredsednik maloprodaje. ?Ve?ina tega, kar zgradimo, je v celoti sestavljena. Popolnoma sestavljeno leseno pohi?tvo bo s?asoma bolj trpe?no.
?Pomembne so tudi podrobnosti o zaklju?ku lesa in strojne opreme, ki jih je treba deliti s stranko. Poznavanje izrazov, kot so ro?no drgnjeno, drgnjenje skozi, stiskanje, ?i?nato krta?enje, ve?stopenjski zaklju?ek in sposobnost razlage, kaj ti izrazi pomenijo, bo RSA dalo dragocena orodja, ki jim bodo pomagala zaklju?iti prodajo,? je opozorila.
Maas tudi meni, da bi se morali prodajni sodelavci zavedati, kje je izdelek izdelan, zlasti ?e je doma? ali uvo?en iz tujine.
"Izraz 'uvoz' se najverjetneje lahko uporablja za katero koli azijsko dr?avo, vendar bodo nekateri potro?niki morda ?eleli dodatno pritisniti RSA, da bi videli, ali Azija pomeni Kitajsko."
Gradite na njihovih raziskavah
?Potro?niki imajo na dosegu roke ogromno informacij in verjetno so porabili ?as za spletno raziskovanje, da bi ugotovili, kaj potrebujejo, preden so odpotovali v maloprodajno trgovino,? je dejal Maas.
?RSA mora dobro poznati izdelek, ki ga prodaja, da poka?e vrednost, ki jo lahko doda transakciji, tako da poka?e podrobnosti, ki jih je potro?nik morda spregledal v svoji raziskavi.
"Ne bi rekel, da je te?ko izobraziti stranko, vendar zahteva vlaganje v znanje o izdelkih."
Pri BDI je Stewart opozoril, da imajo RSA danes opravka z veliko bolj spretnimi in bolj izobra?enimi strankami. ?Potro?niki pogosto vedo veliko o izdelku, ki ga ?elijo, preden stopijo na prodajno mesto,? je dejal. "Opravili so svoje raziskave, se seznanili s funkcijami, primerjali blagovne znamke in pogosto imajo ob?utek skupnih stro?kov."
Poka?i in povej
Glede na to je prikaz delovanja izdelka ?e vedno pomemben.
"Potro?niki veliko raziskujejo sami in vedo, kak?ne so njihove potrebe," je dejal Willey. ?Zato morajo biti izdelki za doma?e pisarne dobro prikazani in delovati v maloprodaji, prodajni sodelavci pa morajo biti seznanjeni s funkcijami in prednostmi vsakega kosa. Na primer, ve?ina na?ih knji?nih omar in knji?ni?nih stenskih skupin ima LED osvetlitev na dotik; to je treba dokazati, da bi bilo cenjeno."
BDI se strinja in Stewart je opozoril, da je pomembno predstaviti izdelek tako, kot bi ga postavili doma.
"Naj potro?nik komunicira s pomnilni?ko tipkovnico in ustvari svojo lastno nastavitev," je dejal Stewart. ?Prosite ga, naj odpre predal za shranjevanje tipkovnice, da otipa podlogo in vidi luknje za ?ice. Naj izkusijo gibanje predala z mehkim zapiranjem ali odstranijo enostavno dostopno plo??o. Dovolite jim, da se usedejo na pisarni?ki stol in preizkusijo razli?ne nastavitve. Pomembno je, da se potro?nik seznani s temi funkcijami.
"Prav tako je zelo pomembno, da trgovci na maloprodajni ravni prika?ejo pisarno tako, kot je namenjena uporabi," je dejal. ?Vstavite mape z datotekami v omare za dokumente, nabavite zabavne bele?ke za prazne predale, investirajte v nekaj knjig ali ra?unalni?kih rekvizitov, da zapolnite prostore na mizi, poskrbite, da bo napeljava ?ista in organizirana. Strankam omogo?ite dejanski vpogled v to, kako naj bi pohi?tvo delovalo. Vlo?iti nekaj energije v razstavo v trgovini je najbolj?a stvar, ki jo lahko naredimo.”
Na splo?no morajo RSA vedeti, da je kategorija pomembna.
?Vse ve? podjetij sprejema strategije dela od doma in po pandemiji bodo njihovi zaposleni ?e naprej prehajali na hibrid dela v pisarni in izven nje,? je dejal Stewart. ?Novi modeli gradnje dodajajo doma?o pisarno nazaj v tlorise, kar bo pove?alo povpra?evanje po pohi?tvu za doma?e pisarne. RSA bi morali razumeti, da je to pomembna kategorija, in izkoristiti prilo?nost, da svojim strankam pomagajo najti ustrezno re?itev za doma?o pisarno.?
Vsa vpra?anja mi lahko postavite prekoAndrew@sinotxj.com
?as objave: 16. junij 2022