?I?M CAO - S? gia t?ng ??t bi?n do ??i d?ch gay ra ? nh?ng ng??i làm vi?c t?i nhà ?? m? ra cánh c?a l? cho các m?t hàng n?i th?t v?n phòng t?i nhà m?i. Các c?ng ty ?? có m?t trong phan khúc này ?? t?ng c??ng cung c?p d?ch v? c?a h?, trong khi nh?ng c?ng ty m?i tham gia vào l?nh v?c này l?n ??u tiên v?i hy v?ng t?n d?ng ???c v?n.
Phan khúc này ?? tr? nên m? r?ng và nhi?u khách hàng b??c vào c?a hàng mà kh?ng ch?c ch?n v? th? h? mu?n. ?ó là lúc các c?ng tác viên bán l? xu?t hi?n.
RSA là kênh quan tr?ng ?? giáo d?c khách hàng, kh?o sát nhu c?u c?a h? và ??m b?o h? b??c ra kh?i c?a v?i vi?c mua hàng.
Có gì trong kh?ng gian làm vi?c?
??u tiên, RSA nên hi?u khách hàng mu?n gì t? v?n phòng t?i nhà c?a h?.
Marietta Willey, phó ch? t?ch ph? trách phát tri?n s?n ph?m và kinh doanh c?a Parker House cho bi?t: “Bán v?n phòng t?i nhà ?òi h?i ph?i hi?u cách ng??i tiêu dùng làm vi?c và n?i h? d? ??nh ??t kh?ng gian làm vi?c c?a mình. “B?n c?n xác ??nh xem h? mu?n m?t chi?c bàn làm vi?c phía sau gh? sofa, m?t bàn vi?t cho phòng ng? chính hay m?t thi?t l?p hoàn ch?nh cho m?t v?n phòng chuyên d?ng t?i nhà.”
Ngu?n tài nguyên v?n phòng t?i nhà lau n?m BDI cho bi?t RSA c?n bi?t chính xác m?t món ?? n?i th?t s? mang l?i l?i ích cho khách hàng nh? th? nào.
Phó ch? t?ch bán hàng c?a BDI, David Stewart, cho bi?t: “?i?u quan tr?ng là các c?ng tác viên bán hàng ph?i hi?u r? v? ?? n?i th?t và các tính n?ng c?a nó, nh?ng h? c?ng c?n hi?u các y?u t? c?a m?t v?n phòng t?i nhà hi?u qu?”.
Stewart nói thêm: “Ví d?: nhi?u bàn làm vi?c c?a chúng t?i có b?ng ?i?u khi?n d? truy c?p ?? truy c?p vào qu?n ly day”. “?ó là m?t tính n?ng tuy?t v?i, nh?ng l?i ích là ng??i tiêu dùng có th? ?? l?i m?t m? day l?n x?n và chi?c bàn s? che ??y t?i l?i c?a h?. Có m?t máy tính ?? bàn b?ng kính ???c kh?c sa-tanh là m?t tính n?ng thú v?, nh?ng th?c t? là nó ?óng vai trò nh? m?t bàn di chu?t và kh?ng có d?u van tay m?i là l?i ích.
“Nh?ng ng??i bán hàng gi?i nh?t kh?ng ch? gi?i thi?u c?ng d?ng c?a s?n ph?m mà h? còn gi?i thích s?n ph?m ?ó mang l?i l?i ích nh? th? nào cho ng??i dùng.”
Ng??i ham m? các tính n?ng
Nh?ng khi nói ??n các tính n?ng, các c?ng s? nên th? hi?n chúng nh? th? nào? Các tính n?ng tiêu chu?n có quan tr?ng ?? hi?n th? ??u tiên kh?ng? Hay là chu?ng và còi?
Theo Martin Furniture, c? hai ??u quan tr?ng, nh?ng kh?ng ph?i là quan tr?ng nh?t. Phó Ch? t?ch Nh?p kh?u Pat Hayes cho bi?t c?ng ty t?p trung vào vi?c th? hi?n ch?t l??ng và k?t c?u.
?ng nói: “Ng?n kéo là th? ??u tiên khách hàng ch?m t?i khi nhìn vào m?t chi?c bàn làm vi?c, và h? ??a tay lên phía trên ?? c?m nh?n ch?t li?u g?/hoàn thi?n”. “Ng?n kéo tr??t nh? th? nào, ?? dày và ch?t l??ng c?a kim lo?i, ? bi, ph?n m? r?ng ??y ??, v.v.”
Stewart c?a BDI cho r?ng RSA kh?ng nên ?i quá nhanh. Th?t khó ?? bi?t chính xác h? quy chi?u c?a khách hàng ? ?au.
?ng nói: “Vi?c th? hi?n các tính n?ng ch?c ch?n là quan tr?ng, nh?ng ??ng ch? t?p trung vào chu?ng và còi. “C?ng ngh? ?? thay ??i và k? thu?t s?n xu?t n?i th?t v?n phòng c?ng phát tri?n theo nó. Mua ?? n?i th?t v?n phòng kh?ng ph?i là vi?c ng??i ta làm hàng ngày, vì v?y b?n kh?ng bao gi? bi?t mình ?ang thay th? h? th?ng nào ho?c h? quy chi?u c?a chúng là gì.
Stewart nói thêm: “Có r?t ít tính n?ng 'tiêu chu?n' trong n?i th?t v?n phòng t?i nhà. “Ph?n l?n th? tr??ng v?n ch?a lo?i b? ???c nh?ng chi?c bàn h?p tiêu chu?n kh?ng ?áp ?ng ???c c?ng ngh? ngày nay. Vì v?y, k? v?ng c?a ng??i tiêu dùng th?p m?t cách ?áng ng?c nhiên. Khi chúng t?i nêu b?t các tính n?ng c?a bàn BDI, ng??i tiêu dùng th??ng ng?c nhiên khi th?y nh?ng ti?n b? ?? ??t ???c trong danh m?c này.”
Thu?t ng? chính
Stewart cho bi?t: “M?c dù t? 'c?ng thái h?c' ???c s? d?ng r?t nhi?u, nh?ng ?ay là m?t tính n?ng quan tr?ng mà ng??i tiêu dùng tìm ki?m, ??c bi?t là ? ?? n?i th?t v?n phòng và ch? ng?i c?a h?. “Vi?c cho th?y m?t chi?c gh? s? h? tr? th?t l?ng nh? th? nào và có th? ?i?u ch?nh ?? mang l?i s? tho?i mái su?t c? ngày s? r?t quan tr?ng.”
T?i Martin, tr?ng tam là xay d?ng.
Dee Maas, phó ch? t?ch ?i?u hành bán l? c?a Martin cho bi?t: “???c l?p ráp hoàn ch?nh so v?i KD (g? xu?ng) ho?c RTA (s?n sàng l?p ráp) có th? t?o ra s? khác bi?t l?n trong n?i th?t v?n phòng”. “Ph?n l?n nh?ng gì chúng t?i xay d?ng ?? ???c l?p ráp hoàn ch?nh. N?i th?t g? l?p ráp hoàn ch?nh s? b?n h?n theo th?i gian.
“Chi ti?t v? l?p hoàn thi?n b?ng g? và ph?n c?ng c?ng r?t quan tr?ng ?? chia s? v?i khách hàng. Vi?c bi?t các thu?t ng? nh? chà xát b?ng tay, chà xát, chà xát, ch?i day, hoàn thi?n nhi?u b??c và có th? gi?i thích y ngh?a c?a các thu?t ng? này s? mang l?i cho RSA nh?ng c?ng c? có giá tr? giúp h? ch?t giao d?ch bán hàng,” c? l?u y.
Maas c?ng cho r?ng các c?ng tác viên bán hàng nên bi?t s?n ph?m ???c s?n xu?t ? ?au, ??c bi?t là s?n ph?m trong n??c ho?c nh?p kh?u t? n??c ngoài.
“R?t có th?, thu?t ng? 'nh?p kh?u' có th? ???c s? d?ng cho b?t k? qu?c gia chau á nào, nh?ng m?t s? ng??i tiêu dùng có th? mu?n nh?n m?nh thêm vào RSA ?? xem li?u chau á có ngh?a là Trung Qu?c hay kh?ng."
Xay d?ng d?a trên nghiên c?u c?a h?
Maas cho bi?t: “Ng??i tiêu dùng có r?t nhi?u th?ng tin trong t?m tay và h? có th? ?? dành th?i gian nghiên c?u tr?c tuy?n ?? xác ??nh nh?ng gì h? c?n tr??c khi ??n c?a hàng bán l?”.
“RSA c?n ph?i hi?u bi?t v? s?n ph?m h? ?ang bán ?? th? hi?n giá tr? mà h? có th? thêm vào giao d?ch b?ng cách ch? ra nh?ng chi ti?t mà ng??i tiêu dùng có th? ?? b? l? trong nghiên c?u c?a h?.
“T?i kh?ng nói r?ng vi?c giáo d?c khách hàng là khó, nh?ng nó ?òi h?i s? ??u t? vào ki?n ??th?c v? s?n ph?m.”
T?i BDI, Stewart l?u y r?ng RSA ngày nay ?ang làm vi?c v?i nh?ng khách hàng hi?u bi?t h?n và có trình ?? h?c v?n cao h?n. ?ng nói: “Ng??i tiêu dùng th??ng bi?t r?t nhi?u v? s?n ph?m h? mu?n tr??c khi b??c chan vào sàn bán l?. “H? ?? th?c hi?n nghiên c?u, tìm hi?u v? các tính n?ng, so sánh các th??ng hi?u và th??ng có y th?c v? chi phí t?ng th?.”
Hi?n th? và k?
Nh? ?? nói, vi?c ch? ra cách th?c ho?t ??ng c?a s?n ph?m v?n r?t quan tr?ng.
Willey cho bi?t: “Ng??i tiêu dùng t? mình nghiên c?u r?t nhi?u và bi?t nhu c?u c?a h? là gì. “Vì v?y, các s?n ph?m v?n phòng t?i nhà c?n ph?i ???c tr?ng bày t?t và ho?t ??ng t?t trên sàn bán l? và các c?ng tác viên bán l? ph?i làm quen v?i các tính n?ng và l?i ích c?a t?ng s?n ph?m. Ví d?: h?u h?t các t? sách và nhóm treo t??ng th? vi?n c?a chúng t?i ??u có h? th?ng ?èn LED c?m ?ng; ?i?u này c?n ph?i ???c ch?ng minh ?? ???c ?ánh giá cao.”
BDI ??ng y và Stewart l?u y r?ng ?i?u quan tr?ng là ph?i tr?ng bày s?n ph?m gi?ng nh? s?n ph?m ???c bày bán t?i nhà.
Stewart cho bi?t: “Yêu c?u ng??i tiêu dùng t??ng tác v?i bàn phím b? nh? và t?o cài ??t c?a riêng h?. “Yêu c?u ng??i ?ó m? ng?n ch?a bàn phím ra s? l?p lót và xem l? day. H?y ?? h? tr?i nghi?m chuy?n ??ng c?a ng?n kéo ?óng êm ho?c tháo b?ng ?i?u khi?n d? ti?p c?n. Cho phép h? ng?i trên gh? v?n phòng và ki?m tra các cài ??t khác nhau. Vi?c ng??i tiêu dùng có ???c nh?ng tính n?ng này là r?t quan tr?ng.
?ng nói: “?i?u quan tr?ng n?a là nh?ng ng??i bán hàng ? v?n phòng c?p bán l? ph?i tr?ng bày theo cách nó ???c s? d?ng. “H?y nhét các t?p tài li?u vào t? ??ng h? s?, l?y m?t s? cu?n s? ghi chú thú v? cho nh?ng ng?n kéo tr?ng, ??u t? vào m?t s? cu?n sách ho?c ??o c? máy tính ?? l?p ??y kh?ng gian bàn làm vi?c, ??m b?o h? th?ng day ?i?n g?n gàng và ng?n n?p. H?y ?? khách hàng có cái nhìn th?c t? v? cách ho?t ??ng c?a ?? n?i th?t. ??a m?t chút n?ng l??ng vào tr?ng bày trong c?a hàng là ?i?u t?t nh?t ng??i ta có th? làm.”
Nhìn chung, RSA c?n bi?t r?ng danh m?c này r?t quan tr?ng.
Stewart cho bi?t: “Ngày càng có nhi?u c?ng ty áp d?ng chi?n l??c làm vi?c t?i nhà và s? ti?p t?c ch?ng ki?n ????nhan viên c?a h? chuy?n sang hình th?c làm vi?c k?t h?p c? trong và ngoài v?n phòng sau ??i d?ch”. “Các m? hình xay d?ng m?i ?ang b? sung thêm v?n phòng t?i nhà vào s? ?? m?t b?ng, ?i?u này s? làm t?ng nhu c?u v? n?i th?t v?n phòng t?i nhà. RSA nên hi?u r?ng ?ay là m?t h?ng m?c quan tr?ng và t?n d?ng c? h?i ?? giúp khách hàng c?a h? tìm ???c gi?i pháp v?n phòng t?i nhà phù h?p.”
M?i th?c m?c xin vui lòng h?i t?i quaAndrew@sinotxj.com
Th?i gian ??ng: 16-06-2022